華閱文章網1.商務談判 案例分析
在第一個案例中，店主首先抓住顧客挑選這款手的理由就是長短針分得非常清楚，第二突出表的名貴與顧客相配。
給了顧客充足的購買理由，然后在在價格上做一點讓步。給顧客一個回應。
在第二個案例中，店主在顧客壓價是主動幫顧客介紹車子的實際情況“這輛車是從5000元降下來的，已經降了300元”讓顧客在價格上感受到讓利，在工實際功效上“這輛車八成新，磨合得已沒問題”讓顧客感到實惠。最后從貨物來源上“原車主現在發了點小財，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什么問題”讓顧客對所買的商品放心。
讓顧客感到買下來值得。
2.談判技巧案例分析
談判攻心謀略之“對癥下藥，一矢中的” ·荷伯購礦 一次，美國談判家荷伯受人之托，代表一家大公司到俄亥俄州去購買一座煤礦。
礦主是一個強硬的談判對手，在談判桌上，他開出了煤礦的價格——2600萬美元。荷伯的還價是1500萬美元。
“先生，你不會是在開玩笑吧？”礦主粗聲粗氣地說。 “絕對不是，但是請你把你的實際售價告訴我們，我們好進行考慮。”
“沒有什么好說的，實際售價就是2600萬美元。”礦主的立場毫不動搖。
談判繼續下去。荷伯的出價逐漸升高，從1800萬美元到2000萬美元到2100 萬美元到2150 萬美元，但是礦主依然是一副泰山壓頂不變色的神態，拒絕作出讓步。
報價在2150萬美元和2600萬美元之間對峙，談判陷入了僵局，雙方都無法活動。顯然，在此情形之下，只注意結果就無法取得創造性的進展，由于荷伯沒有掌握有關對手需要的信息，重擬談判的內容顯得困難重重。
為什么礦主不接受這個顯然是公平的價格呢？荷波冥思苦想，終不得其解。于是荷伯只得一頓接一頓地邀請礦主吃飯，在每次進餐的時候，荷伯都要向礦主解釋公司所作出的最后還價是合理的，礦主的態度卻總是左顧而言它。
一天晚上，礦主終于對荷怕的反復解釋答話了：“我兄弟的煤礦賣了2550萬美元，還有一些附加利益。” “原來如此”荷伯心中頓時豁然開朗：“這就是他固守那個價錢的理由。
他有別的需要，原來是我們的疏忽。” 掌握了這一個重要的信息，荷伯立即與公司有關人員碰頭，他說：”我們首先得搞清楚他兄弟的公司究竟確切得到多少，然后我們才能商量我們的報價。
顯然我們必須首先處理對手的個人需要這個重要的問題，這跟市場價格毫無關系。” 公司同意了荷伯的意見，荷伯按照這條思路進行談判，不久，談判順利達成了協議，最后的價格并沒有超過公司的預算，但是付款的方式和附加條件使礦主感到自己干得遠比他的兄弟強。
·杜維諾爭取訂單 杜維諾面包公司生產的面包遠近聞名，不僅質量好，而且信譽佳。經營著這家公司的杜維諾先生是一個非常精明能干的人，他一直希望把自己的產品推銷給當地的一家大飯店。
一連四年，他天天給那家飯店的經理打電話；甚至在那家飯店專門包了一間房間，住在那里以便隨時同飯店的經理洽談業務，但是他始終一無所獲。 杜維諾先生是個意志堅定的人，他具有不達目的絕不罷休的精神。
他當然不會眼看四年的努力付諸流水，于是他著手多方打聽飯店經理所關心的事情是什么。不久，他了解到這家飯店的經理是一個美國飯店協會的會員，并且在最近擔任了該飯店協會的會長。
他十分熱衷于公益活動，不管協會的會議在什么地方召開，他都會趨車前往。在獲得了這些信息之后，杜維諾先生的心中有了底。
第二天，杜維諾前去拜訪該飯店的這位經理，在雙方會面的時候，杜維諾一反常態，對面包的事只字不提，而是大談特談有關那個協會的事情。經理先生非常高興，邀請杜維諾也加入這一協會。
杜維諾毫不猶豫地答應了。 幾天之后，這家飯店的采購部門給杜維諾打來了電話，請他馬上把面包的樣品和價格表送去。
杜維諾喜出望外地趕到了飯店，飯店采購部門的負責人笑咪咪地對杜維諾說：“我難以想象你使用了什么絕招，使得我們的老板對你如此賞識，要知道，我們的經理可是一個非常固執的人阿！” 杜維諾哭笑不得，他感慨萬千地想：我們公司的面包遠近聞名，價廉物美，我努力了四年可是連一粒面包屑都沒能推銷給他，現在僅僅是因為我對經理感興趣的事情表示了關注，形勢居然完全變了。 【實例分析】 在我們的上述談判實例中，不論是荷伯購礦還是杜維諾爭取定單，都是經過了漫長而艱巨的談判，在終一無所獲的前提之下，面對談判過程中出現的僵局，他們并不氣餒，而是反復思考，找出問題的突破口，從而使困難迎刃而解。
所以，我們說，在談判的攻心階段，作為一個理智而冷靜的談判家，應該針對談判桌上出現的難題，采取對癥下藥的談判謀略，才能夠一矢中的，順利實現自己的談判目標。 在對癥下藥的時候，要注意遵守以下幾個談判的原則： （1）利用每次的接觸機會發掘突破口，最好在談判之前就做好有關這方面的準備工作。
（2）預先準備好你的問題，因為很少有人能夠在談判桌上迅速而貼切的作出回答。 （3）在談判進行之前，由己方的談判人員事先演習一遍“腦力震蕩會”，你將在模擬演習中發現一些新的問題。
（4）要有勇氣提出一些看起來非常簡單的問題。 （5）要有勇氣詢問對方的業務狀況，即使你覺得難以啟齒。
（6）你可以向對手所在公司的談判代表以外的人員，諸如秘書、工程人員等提出問題，他們的回答有助于你在談判桌上的應對。 （7）適當地提出對手可能會回避的問題。
即使得不到答案，但從對手的反應中你會發現一些有價值的東西。 （8）在談判的體會時要注意考慮新的問題。
（9）適當提出某些你已經得到答案的問題，你將會從對手的回答中了解他的誠實程度。 （10）在提出問題之后，你要閉口不言，耐心等待對手的回答。
（11）如果對手的答案不夠完整，甚至避而不答，那么你要有耐心和毅力繼續追問。 （12）談判不同于法庭上的審問，你在向對手提。
3.**的經典談判事例有哪些
**最出名的談判就是重慶bai談判了：1945年抗日戰爭勝利后，為避免內戰、爭取和平，中囯**同國民黨政府在重慶進行了為期43天的和平談判，史稱「重慶談判」8月28日，**等在美國駐華大使赫爾利、國民黨政府代表張治中的陪du同下，從延安乘專機赴重慶。
在重慶期間，**就和平建國等問題直接同**進行多次商談。有關問題的具體談判zhi主要在dao中共代表**、王若飛和國民黨政府代表王世杰、張群、張治中、邵力子之間進行。
10月上旬，談判獲得進展，**表示國共雙方在一起商量團結合作、和平建國問題具有重大的專歷史意義，強調“和為貴”，一定要用和平的方針來解決兩黨的爭端。10月10日，國共雙方代表王世杰、張群、張治中、邵力子和**、王若飛共同簽署了《政府屬與中共代表會談紀要》，即《雙十協定》盼采納！！。
4.商務談判案例分析
1986年，日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。
作業一：閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。
作業二：一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？
下節上課前（即28日）統一上交，個別同學最遲不超過國慶前（即9月30日），過期不候。
感受：日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，
談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。
問題2：談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的
同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應！
5.有沒有在生活中關于談判的案例啊
有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。
而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。
由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。 談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。
某商場休息室里經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結果其銷售額大增。
原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。 你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。
老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。
不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少？”很明顯，你會說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何。” 你繼續堅持1.5萬元。
其結果是老板投降。表面上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。
當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢？我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”
售票員沒有否定答復，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。 學會談判并不是一件難事，只要你努力學習，掌握有關的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。
6.商務談判案例分析2 急
2、與對方公司溝通后，提前安排好 1立即進行談判 紅臉總經理，因為一般最難做的事情都是由最低的級別不做，一級壓一極 黑臉辦公室主任，什么事情要他來通知 知己知彼 領導者談判操作主要是根據組織的需要來確定目標。
談判操作都是以目標的實現為導向的。這一目標體系通常有三個層次：第一目標即基本目標，這是談判必須達到的利益標準，它的實現決定著談判的價值；第二目標即一般目標，這是要爭取達到的利益目標，通常是不到萬不得已時不予放棄；第三目標即理想目標，這是不影響整體利益的目標，在必要時可以酌情放棄。
顯然，第一目標是達成談判協議的最起碼要求，也是三個目標中最基本的一個，它的選定一定要拿準。 領導者應設法了解對手的各種情況，摸清談判對方的底細，包括對方的目的、意圖、策略及相關的各種材料。
情報的積累和分析易使領導者在談判中胸有成竹、占據優勢。 商務談判計劃書的要素 I “會聽” 要盡量鼓勵對方多說，向對方說：“yes”,“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。
II 巧提問題 用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal？” 對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備后用。
進口商常常會問：“can not you do better than that？” 對此不要讓步，而應反問：“what is meant by better？”或“better than what？”使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：“your competitor is offering better terms.” III 使用條件問句 用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract？” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” (1)互作讓步。
只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立。 （2）獲取信息。
（3）尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發盤。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。
IV 避免跨國文化交流產生的歧義 商務談判大多用英語進行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。 ***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。
“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”，“i will do my best.”“it's none of my business but…”。 為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進行。
如，“we would accept price if you could modify your specifications.” 我們可以說：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。 V 做好談判前的準備 談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的； 還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。
同時也要分析我們的情況。 假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題： ——要談的主要問題是什么？ ——有哪些敏感的問題不要去碰？ ——應該先談什么？ ——我們了解對方哪些問題？ ——自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化？ ——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？ ——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？ ——我們能否改進我們的工作？ ——對方可能會反對哪些問題？ ——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ ——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？ 列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。
不少商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
7.談判技巧案例
一）入題技巧 談判雙方剛進入談判場所時。
難免會感到拘謹，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當的入題方法。
1、迂回入題 為避免談判時單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。 2、先談細節、后談原則性問題 圍繞談判的主題，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之后，也便自然而然地達成了原則性的協議。
3、先談一般原則、再談細節 一些大型的經貿談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細節問題的方法入題。
一旦雙方就原則問題達成了一致，那么，洽談細節問題也就有了依據。 4、從具體議題入手 大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題入手進行洽談。
（二）闡述技巧 1、開場闡述 談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環節。 （1）開場闡述的要點，具體包括 一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。
二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。
四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。
（2）對對方開場闡述的反應，具體包括： 一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。
①讓對方先談 在談判中，當你對市場態勢和產品定價的新情況不太了解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品，產品的性能如何，產品的價格如何等，然后，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品，然后你在此基礎上提出自己的要求。
這種先發制人的方式，常常能收到奇效。 ②坦誠相見 談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。
但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。
注意正確使用語言 （1）準確易懂。 在談判中，所使用的語言要規范、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。
（2）簡明扼要，具有條理性。 由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。
這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。
（3）第一次要說準。 在談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模棱兩可，含混不清。
如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值，以防止波動。
（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。 對于不同的談判對手，應使用不同的語言。
如果對方談吐優雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。 （三）提問技巧 要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。
1、提問的方式 ①封閉式提問；②開放式提問；③婉轉式提問；④澄清式提問；⑤探索式提問；⑥借助式提問；⑦強迫選擇式提問；⑧引導式提問；⑨協商式提問。 2、提問的時機 ①在對方發言完畢時提問；②在對方發言停頓、間歇時提問；③在自己發言前后提問；④在議程規定的辯論時間提問。
3、提問的其他注意事項 ①注意提問速度；②注意對方心境；③提問后給對方足夠的答復時間；④提問時應盡量保持問題的連續性。 （四）答復技巧 答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。
答復時應注意： ①不要徹底答復對方的提。
8.商務談判的開局案例分析有哪些
原發布者：睹聘美砸行棺彰
商務談判案例分析商務談判的一些認識商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。在這個過程中我們要用的基本原則有目標原則、自愿原則、彈性原則、誠信原則、互惠互利原則、傾聽原則、言之有理原則等。一個成功的談判是談判雙方所共同期待的。那么哪些要素會影響談判的成功與否呢？這些因素包括目標、風險（一般會首先考慮）、信任、關系、雙贏、實力、準備和授權。在這個學期中，我熟悉商務談判的一般流程，學習了商務談判的主要方法，知道了商務談判的策略，還了解了商務談判的語言技巧和談判中僵局的處理以及一些商務談判中所用到的一些禮儀。總的來說這學期我的收獲頗豐。在這些知識里面，我最熟悉也感覺最重要的就是商務談判的語言技巧，下面我將通過案例來展示一下語言技巧的重要性。商務談判案例案例一某豆漿店對顧客是否要在豆漿中加雞蛋的事情，采取了限制性提問。以往使者們總是這樣處理的——他們問顧客：“加不加雞蛋？”專家建議侍者把問句改動一下，改為：“您的豆漿是加一個雞蛋還是兩個？”由此，這家豆漿店雞蛋的需求量大增，小店的收人也大大增加。在這個問句中隱含著一個前提，即對方肯定是要加雞蛋的，問題的焦點由加不加轉換為是加一個還是兩個。這樣顧客無論怎么回答，都意味著他們要加雞蛋了，這正是店方所期待的。案例二國際奧運會主席為了能使所有的著名足球運
9.需要談判取信案例
談判案例分析 一個真實的案例。
Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男裝正式啟動上市。
我當時恰在Q牌休閑男裝任區域經理一職，負責橫貫東西七省的業務。在市場調研以后的三個月里，我始終沒有出差，只是禮節性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。
其實在市場調研過程中，我已經拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。2003年11月23日，品牌發布會暨招商會正式召開。
公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現場指導，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。
會議當天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風。酒會上，很多區域經理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴格保密。
我則相反，有意無意將同一個區的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。
第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經站在我的商務房門前。
這兩個客戶是我非常看好的。山東的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底該以什么樣的方式與他倆談判呢？我心里也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。
泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招呼，然后我們再詳談好不好？”征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務房，他們二位已經等急了。
談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C，我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優秀的。
你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”山東Z先生說，“以我們的市場經驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。
今天我們也看了Q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優惠。
Q牌這次產品組合得確實不是很成功，但這些都已經是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。
于是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產品重要、優惠政策重要，還是品牌的可持續發展重要？”他們沒有話說，最后達成了對我方有利的合同。從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。
首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。
同時主辦方還有意將同一個區的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當于在外部環境中給客戶形成壓力和動力。歡迎會后很快就有客戶主動提出商談說明這樣的造勢成功了。
第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結盟戰略，當一方處于相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。
而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方于不利的地位。第三，處在被動狀態時，一定要想辦法給自己一個調整的時間和空間。
此例中這位區域經理表面上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準備。這也是一種以逸待勞的戰術，等對方已經疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的幾率，也會提高我方勝出的可能性。
這位區域經理讓對方苦等了40分鐘，對方已經迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權，就算已經被授予也不能讓對方知曉。
此例中，這位區域經理明明有簽署此項業務的權力，卻告知對方“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權的做法一方面給自己留了退路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。
雖然己方希望盡快達成協議，但在與對方談判時，這位區域經理說：“我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以退為進的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對方制造麻煩。
客戶說“今天我們也看了Q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目。