華閱文章網1.求談判的案例或小故事幾則
1.商務談判的三步曲為我們掌握商務談判進程提供了可以遵循的基本框架。
毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經典小故事。
有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。
兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。
沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。 如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。
可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
這時，如何能創造價值就非常重要了。 結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。
他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。
這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。
雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。 商務談判的過程實際上也是一樣。
好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。
這樣，最終的協議是不難達成的。2.瓊文和蘇卡是一對年輕的夫妻。
他們這一天的生活象往常一樣，很早就開始了。 他們所住房間的熱水器制熱效果差。
他們偶然看到一份宣傳廣告，看字里行間還算正規，就打電話與公司聯系，對方答應上門服務。于是在昨天，蘇卡等待對方來修理。
由于瓊文昨天晚上回來較晚， 所以一大早瓊文向蘇卡問起昨天修理熱水器的事情。 蘇卡告知已經修過，換了兩個零件，共花去413元，但熱水的效果還是不理想。
當瓊文看過零件后，知道已經上當了，還好是蘇卡沒有讓兩個維修人員拿走換下的兩個零件，并約定明日來取。于是瓊文便拿著零件去鑒定。
零件自然是好的。瓊文心里明白，要討回413元錢，可能需要一場艱難的談判，必要時還可能需要采取一些諸如恐懼喚醒等談判策略。
在瓊文駕車去工作的途中，他仍在考慮修理熱水器的談判。當然他可以尋求法律的保護。
但他沒有這么多的時間耗費在這上面，也不一定會有結果。這是他不愿意面對的情況。
因此瓊文傾向于私下里談判解決。要私下里談判解決，就要好好地籌劃一下。
瓊文認為自己處于主動的地位，對方現在是做賊心虛，只要切中要害，也許會逼迫對方妥協。想到這里， 瓊文決定先探聽虛實，拿起手機，向這公司打了個電話，落實了公司的地址和負責人。
這家公司還是比較正規公司的一個下屬企業，那么瓊文判斷，這兩個人的行為一定是個人行為，他們的心理防線比較脆弱。瓊文是一個小型電子馬達制造廠的機械設計組的負責人。
在瓊文到達自己的公司，停車步行穿過停車場時，瓊文遇到了他們公司的采購部經理艾笛。艾笛提醒瓊文， 瓊文必須解決一個問題：在瓊文主管的部門中，工程師們沒有通過采購部而直接與供應商進行了聯系。
瓊文知道，采購部希望所有與賣主的接觸都通過他們進行，但他也知道他的工程師們為了進行設計非常需要技術信息，而等著從采購部反饋信息將大大延長設計過程。艾笛清楚瓊文在這個問題上的看法。
瓊文也認為如果他們能真正著手解決這個問題的話，則解決辦法是可能被找到的。瓊文和艾笛都意識到了上司希望他們部門經理之間不存在分岐。
如果這個問題被提交到總經理那里，那么對他們雙方來說都不好。看來， 瓊文得準備和艾笛進行一次內部談判，以解決艾笛提出的問題。
到辦公室不久，瓊文接到了一個汽車銷售商打來的電話，瓊文正在和這個銷售商商談購買一輛新車的事宜。這位商人向瓊文詢問他和蘇卡對這輛車的感覺，以及蘇卡是否想試一試車。
瓊文想購買一輛好車，但他能夠預見到蘇卡對他這樣。
2.商務談判的案例,經典點的,具體的談判事件有說話內容的
關心對方的利益：
美國鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經有這樣一個談判。有一段時間、他每個季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。后在某個季度開始時，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當時舉辦系列講座的票已經印好了，并且已經都發出去了。卡耐基當然不愿意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見飯店經理。他說：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店經理，你的責任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處。”接著，他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利得一邊寫下了“舞廳。供租用”。然后說：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的，因為這些活動給你帶來的利潤遠比辦系列講座的收入多。如果我在一個季度中連續20個晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。
“現在讓我們考慮一個“弊”。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會獲得的更少，實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。
“其次，對你來說，還有一弊。這個講座吸引力很多有知識、有文化的人的人來你的飯店。這對你來說是個很好的廣告，是不是？實際上，你花了5000美元在報上登個廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個飯店。這對于飯店來說是很有價值的。”
卡耐基把兩項“弊”寫了下來。然后交給經理說：“我希望你能仔細考慮一下，權衡一下利弊，然后告訴我你的決定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來的1.5倍，而不是2倍。
卡耐基一句也沒提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益以及怎樣實現才對對方更有利，但卻成功地達到了自己的目的。關心對方的利益。站在對方的角度設身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會欣然與你合作。成功地、合作的談判的關鍵在于找出什么是對方的真正需要。當你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。
3.找一篇很經典的談判案例,外加分析,達不到上述條件
更多內容 請訪問中國談判網 微軟與雅虎間關于收購的談判再一次破裂。
根據7月14日英國《金融時報》報道，雅虎回絕了微軟和自己的激進投資者卡爾·埃康（CarlIcahn，也譯作以坎）立即更換雅虎董事會要求，并再次狙擊了微軟收購其搜索業務的企圖。 能夠理解，要讓雅虎這個一度互聯網的代名詞、一個把美國和全球的互聯網攪得火熱的先鋒，承認自己失敗并不再具備獨立發展可能性這個事實，確實很難。
問題是這個事實已經存在了兩年多，雅虎竟然渾而不覺——以楊致遠為首的雅虎高管們似乎始終難以完全體會到雅虎股東們的感受。畢竟，在美國的企業制度下，作為雅虎董事、尤其是2007年成為雅虎CEO之后，楊致遠雅虎創始人的身份，就必須被雅虎股東的信托責任人身份代替。
在股東信托責任中，不允許摻入創業者情結之類的情緒甚而令這樣的情緒影響其商業判斷。 楊致遠究竟錯在何處？ 在微軟首次上門提親的階段，楊致遠和雅虎董事會放不下自己的身段，對微軟的態度是冷淡、敷衍。
而微軟進入逼婚階段以后，雅虎又放不下自己的身價。誠然，一家公司的身價常被市場誤判。
但雅虎過分醉心于未來宏偉藍圖將為雅虎股票帶來的升值潛力，在與微軟的談判中忽視或輕視了以下幾個重要因素： 第一是微軟31美元的初始出價，與收購報價前的雅虎股價相比，已經有60%以上的溢價；同時，這個溢價得到了大部分雅虎股東的認可。因此，負有股東信托責任雅虎董事會應該對這一報價予以足夠的重視，而不是一味冷漠與敷衍。
第二，在美國和全球經濟疲軟的背景下，以顯示廣告為主要收入來源的雅虎，未來業績將不可避免地受到經濟大環境的影響——即使雅虎未來業績不受影響，但股市大勢對雅虎股價的影響仍不可避免。從股東利益角度出發，雅虎董事會在對微軟收購的考量中同樣應該包括經濟走勢對互聯網企業可能造成的影響。
相比之下，在去年下半年對經濟形勢表達了不樂觀的看法后，馬云和阿里巴巴突然決定抓住經濟熱潮尾梢上市。 再次，截止目前來看，微軟是唯一具備收購雅虎經濟合理性和能力的選擇。
雖然據聞雅虎曾與AOL（美國在線）和默多克新聞集團旗下的MySpace均有過接觸——事實是，誰也提不出一個比微軟更有競爭力的報價。對這一事實誤判的結果，讓楊致遠在西雅圖（另注：微軟總部所在地）繼續要價后迅速接到了鮑爾默撤銷交易的電話通知。
第四，微軟收購雅虎的舉動已經把雅虎的股價推高了50%，一旦微軟中途撤退，雅虎管理層勢必面臨來自股東的怒火甚至訴訟。然而，微軟中途撤退卻是楊致遠希望的——正是在這一點上，楊致遠們與股東利益發生了嚴重的對立。
盡管雅虎管理層對出現股價大跌和股東民心背離的危局有所認識，并做好了立即與Google合作、打Google牌來抵消股價下滑的準備。但是，把搜索引擎廣告這個最代表核心競爭力的網絡廣告業務環節外包給自己最大的競爭對手，對雅虎的工程師、銷售人員、管理層和普通員工的自尊、士氣與創新精神都是極大的打擊——事實上，雅虎的確出現了不可忽視的人員流失。
對楊致遠來說，如果將雅虎出售給微軟是承認自己失敗，與Google在搜索引擎廣告上展開合作，難道不也是承認自己失敗？！ 總之，在與微軟的收購談判中，楊致遠們的根本失誤是沒有意識到自己與股東的關系是“水能載舟、也能覆舟”，以致在談判中嚴重失策、應對乏術。 現在距離8月1日的雅虎董事會還有大半個月的時間，久經戰場的企業狩獵者（CorporateRaider）埃康是否能如愿改組雅虎董事會，現在還很難下判斷。
但自從微軟首次提出收購建議以來，雅虎除用過拖延術和自殘術（即與Google結盟）之外，并沒有太多其他的攻防選擇。 現實就是這么殘酷。
曾經深受喜愛的雅虎，為全球互聯網發展作出過卓越貢獻的雅虎，無論這次是否將落入微軟掌中，都會飽受傷筋動骨之痛。 對于楊致遠和雅虎，中國互聯網的創業者們，需要記住兩大教訓：最重要的保持創新的活力，因為讓雅虎走向末路的其實不是微軟，而是Google和Facebook這些后起的創新者。
同樣重要的是，作為一個公眾企業，管理者肩負的首先是股東賦予的信托責任。 對楊致遠來說，如果將雅虎出售給微軟是承認自己失敗，與Google在搜索引擎廣告上展開合作，難道不也是承認自己失敗？！ 總之，在與微軟的收購談判中，楊致遠們的根本失誤是沒有意識到自己與股東的關系是“水能載舟、也能覆舟”，以致在談判中嚴重失策、應對乏術。
現在距離8月1日的雅虎董事會還有大半個月的時間，久經戰場的企業狩獵者（CorporateRaider）埃康是否能如愿改組雅虎董事會，現在還很難下判斷。但自從微軟首次提出收購建議以來，雅虎除用過拖延術和自殘術（即與Google結盟）之外，并沒有太多其他的攻防選擇。
現實就是這么殘酷。曾經深受喜愛的雅虎，為全球互聯網發展作出過卓越貢獻的雅虎，無論這次是否將落入微軟掌中，都會飽受傷筋動骨之痛。
對于楊致遠和雅虎，中國互聯網的創業者們，需要記住兩大教訓：最重要的保持創新的活力，因為讓雅虎走向末路的其實不是微軟，而是Google和。
4.商務談判經典案例
案例一歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。
中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。
該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。
中方認為其過于傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1.歐洲代理人進行的是哪類談判？1，構成其談判因素有哪些？3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判？分析：1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極'應做“好人”。案例二天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。
適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么？有的出價很高。
A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。問題：1.A公司的探詢是否成功？為什么？2 天津工廠應做何種調整？為什么？3.天津公司的探詢要做何調整？為什么'分析：1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。
田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續工作影響的問題調整內容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，并把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
案例三1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務（培訓與技術指導）費o.09億日元。談判開始后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產的獲利提成計算出的。
取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序o.8億日元；技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元；技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。
背景介紹（1）日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。（2）清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。
封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。
此外，有些輔助工裝夾具。（3）技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。
問題：1.賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？2.買方如何評論？分析：1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。
賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。
評論點較多：其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論；其二，設備價。
針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值；其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件（吃、住、行）等點進行評論。
案例四曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。
據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。
公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表。
5.求經典的商務談判案例啊
1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在**總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由**親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統杰弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特?貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。
“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
6.**的經典談判事例有哪些
**最出名的談判就是重慶bai談判了：1945年抗日戰爭勝利后，為避免內戰、爭取和平，中囯**同國民黨政府在重慶進行了為期43天的和平談判，史稱「重慶談判」8月28日，**等在美國駐華大使赫爾利、國民黨政府代表張治中的陪du同下，從延安乘專機赴重慶。
在重慶期間，**就和平建國等問題直接同**進行多次商談。有關問題的具體談判zhi主要在dao中共代表**、王若飛和國民黨政府代表王世杰、張群、張治中、邵力子之間進行。
10月上旬，談判獲得進展，**表示國共雙方在一起商量團結合作、和平建國問題具有重大的專歷史意義，強調“和為貴”，一定要用和平的方針來解決兩黨的爭端。10月10日，國共雙方代表王世杰、張群、張治中、邵力子和**、王若飛共同簽署了《政府屬與中共代表會談紀要》，即《雙十協定》盼采納！！。
7.談判技巧案例分析
談判攻心謀略之“對癥下藥，一矢中的” ·荷伯購礦 一次，美國談判家荷伯受人之托，代表一家大公司到俄亥俄州去購買一座煤礦。
礦主是一個強硬的談判對手，在談判桌上，他開出了煤礦的價格——2600萬美元。荷伯的還價是1500萬美元。
“先生，你不會是在開玩笑吧？”礦主粗聲粗氣地說。 “絕對不是，但是請你把你的實際售價告訴我們，我們好進行考慮。”
“沒有什么好說的，實際售價就是2600萬美元。”礦主的立場毫不動搖。
談判繼續下去。荷伯的出價逐漸升高，從1800萬美元到2000萬美元到2100 萬美元到2150 萬美元，但是礦主依然是一副泰山壓頂不變色的神態，拒絕作出讓步。
報價在2150萬美元和2600萬美元之間對峙，談判陷入了僵局，雙方都無法活動。顯然，在此情形之下，只注意結果就無法取得創造性的進展，由于荷伯沒有掌握有關對手需要的信息，重擬談判的內容顯得困難重重。
為什么礦主不接受這個顯然是公平的價格呢？荷波冥思苦想，終不得其解。于是荷伯只得一頓接一頓地邀請礦主吃飯，在每次進餐的時候，荷伯都要向礦主解釋公司所作出的最后還價是合理的，礦主的態度卻總是左顧而言它。
一天晚上，礦主終于對荷怕的反復解釋答話了：“我兄弟的煤礦賣了2550萬美元，還有一些附加利益。” “原來如此”荷伯心中頓時豁然開朗：“這就是他固守那個價錢的理由。
他有別的需要，原來是我們的疏忽。” 掌握了這一個重要的信息，荷伯立即與公司有關人員碰頭，他說：”我們首先得搞清楚他兄弟的公司究竟確切得到多少，然后我們才能商量我們的報價。
顯然我們必須首先處理對手的個人需要這個重要的問題，這跟市場價格毫無關系。” 公司同意了荷伯的意見，荷伯按照這條思路進行談判，不久，談判順利達成了協議，最后的價格并沒有超過公司的預算，但是付款的方式和附加條件使礦主感到自己干得遠比他的兄弟強。
·杜維諾爭取訂單 杜維諾面包公司生產的面包遠近聞名，不僅質量好，而且信譽佳。經營著這家公司的杜維諾先生是一個非常精明能干的人，他一直希望把自己的產品推銷給當地的一家大飯店。
一連四年，他天天給那家飯店的經理打電話；甚至在那家飯店專門包了一間房間，住在那里以便隨時同飯店的經理洽談業務，但是他始終一無所獲。 杜維諾先生是個意志堅定的人，他具有不達目的絕不罷休的精神。
他當然不會眼看四年的努力付諸流水，于是他著手多方打聽飯店經理所關心的事情是什么。不久，他了解到這家飯店的經理是一個美國飯店協會的會員，并且在最近擔任了該飯店協會的會長。
他十分熱衷于公益活動，不管協會的會議在什么地方召開，他都會趨車前往。在獲得了這些信息之后，杜維諾先生的心中有了底。
第二天，杜維諾前去拜訪該飯店的這位經理，在雙方會面的時候，杜維諾一反常態，對面包的事只字不提，而是大談特談有關那個協會的事情。經理先生非常高興，邀請杜維諾也加入這一協會。
杜維諾毫不猶豫地答應了。 幾天之后，這家飯店的采購部門給杜維諾打來了電話，請他馬上把面包的樣品和價格表送去。
杜維諾喜出望外地趕到了飯店，飯店采購部門的負責人笑咪咪地對杜維諾說：“我難以想象你使用了什么絕招，使得我們的老板對你如此賞識，要知道，我們的經理可是一個非常固執的人阿！” 杜維諾哭笑不得，他感慨萬千地想：我們公司的面包遠近聞名，價廉物美，我努力了四年可是連一粒面包屑都沒能推銷給他，現在僅僅是因為我對經理感興趣的事情表示了關注，形勢居然完全變了。 【實例分析】 在我們的上述談判實例中，不論是荷伯購礦還是杜維諾爭取定單，都是經過了漫長而艱巨的談判，在終一無所獲的前提之下，面對談判過程中出現的僵局，他們并不氣餒，而是反復思考，找出問題的突破口，從而使困難迎刃而解。
所以，我們說，在談判的攻心階段，作為一個理智而冷靜的談判家，應該針對談判桌上出現的難題，采取對癥下藥的談判謀略，才能夠一矢中的，順利實現自己的談判目標。 在對癥下藥的時候，要注意遵守以下幾個談判的原則： （1）利用每次的接觸機會發掘突破口，最好在談判之前就做好有關這方面的準備工作。
（2）預先準備好你的問題，因為很少有人能夠在談判桌上迅速而貼切的作出回答。 （3）在談判進行之前，由己方的談判人員事先演習一遍“腦力震蕩會”，你將在模擬演習中發現一些新的問題。
（4）要有勇氣提出一些看起來非常簡單的問題。 （5）要有勇氣詢問對方的業務狀況，即使你覺得難以啟齒。
（6）你可以向對手所在公司的談判代表以外的人員，諸如秘書、工程人員等提出問題，他們的回答有助于你在談判桌上的應對。 （7）適當地提出對手可能會回避的問題。
即使得不到答案，但從對手的反應中你會發現一些有價值的東西。 （8）在談判的體會時要注意考慮新的問題。
（9）適當提出某些你已經得到答案的問題，你將會從對手的回答中了解他的誠實程度。 （10）在提出問題之后，你要閉口不言，耐心等待對手的回答。
（11）如果對手的答案不夠完整，甚至避而不答，那么你要有耐心和毅力繼續追問。 （12）談判不同于法庭上的審問，你在向對手提。
8.商務談判案例分析
1986年，日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。
作業一：閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。
作業二：一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？
下節上課前（即28日）統一上交，個別同學最遲不超過國慶前（即9月30日），過期不候。
感受：日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，
談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。
問題2：談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的
同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應！