華閱文章網1.求談判的案例或小故事幾則
1.商務談判的三步曲為我們掌握商務談判進程提供了可以遵循的基本框架。
毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經典小故事。
有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。
兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。
沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。 如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。
可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
這時，如何能創造價值就非常重要了。 結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。
他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。
這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。
雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。 商務談判的過程實際上也是一樣。
好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。
這樣，最終的協議是不難達成的。2.瓊文和蘇卡是一對年輕的夫妻。
他們這一天的生活象往常一樣，很早就開始了。 他們所住房間的熱水器制熱效果差。
他們偶然看到一份宣傳廣告，看字里行間還算正規，就打電話與公司聯系，對方答應上門服務。于是在昨天，蘇卡等待對方來修理。
由于瓊文昨天晚上回來較晚， 所以一大早瓊文向蘇卡問起昨天修理熱水器的事情。 蘇卡告知已經修過，換了兩個零件，共花去413元，但熱水的效果還是不理想。
當瓊文看過零件后，知道已經上當了，還好是蘇卡沒有讓兩個維修人員拿走換下的兩個零件，并約定明日來取。于是瓊文便拿著零件去鑒定。
零件自然是好的。瓊文心里明白，要討回413元錢，可能需要一場艱難的談判，必要時還可能需要采取一些諸如恐懼喚醒等談判策略。
在瓊文駕車去工作的途中，他仍在考慮修理熱水器的談判。當然他可以尋求法律的保護。
但他沒有這么多的時間耗費在這上面，也不一定會有結果。這是他不愿意面對的情況。
因此瓊文傾向于私下里談判解決。要私下里談判解決，就要好好地籌劃一下。
瓊文認為自己處于主動的地位，對方現在是做賊心虛，只要切中要害，也許會逼迫對方妥協。想到這里， 瓊文決定先探聽虛實，拿起手機，向這公司打了個電話，落實了公司的地址和負責人。
這家公司還是比較正規公司的一個下屬企業，那么瓊文判斷，這兩個人的行為一定是個人行為，他們的心理防線比較脆弱。瓊文是一個小型電子馬達制造廠的機械設計組的負責人。
在瓊文到達自己的公司，停車步行穿過停車場時，瓊文遇到了他們公司的采購部經理艾笛。艾笛提醒瓊文， 瓊文必須解決一個問題：在瓊文主管的部門中，工程師們沒有通過采購部而直接與供應商進行了聯系。
瓊文知道，采購部希望所有與賣主的接觸都通過他們進行，但他也知道他的工程師們為了進行設計非常需要技術信息，而等著從采購部反饋信息將大大延長設計過程。艾笛清楚瓊文在這個問題上的看法。
瓊文也認為如果他們能真正著手解決這個問題的話，則解決辦法是可能被找到的。瓊文和艾笛都意識到了上司希望他們部門經理之間不存在分岐。
如果這個問題被提交到總經理那里，那么對他們雙方來說都不好。看來， 瓊文得準備和艾笛進行一次內部談判，以解決艾笛提出的問題。
到辦公室不久，瓊文接到了一個汽車銷售商打來的電話，瓊文正在和這個銷售商商談購買一輛新車的事宜。這位商人向瓊文詢問他和蘇卡對這輛車的感覺，以及蘇卡是否想試一試車。
瓊文想購買一輛好車，但他能夠預見到蘇卡對他這樣。
2.求幾個關于談判的案例
在一個下雨的星期一的早晨，王經理9.08渾身濕漉漉，上氣不接下氣的趕到對方公司的前臺說：“你們頭在嗎？我與他有個約會。”
前臺冷淡的地看了他一眼說：“我們李總在等你，請跟我來。 王經理拿著雨傘和公文包進了李總辦公室。
穿著比王經理正式許多的李總從辦公桌后出來迎接他，并把前臺接待又叫進來，讓她把王經理滴水的雨傘拿出去。 兩人握手時王經理隨口說：“我花了好大工夫才找到地方停車！” 李總說：“我們在樓后有公司專用停車場。”
王經理說：“哦，我不知道。” 王經理隨后拽過一把椅子坐在李總辦公桌旁邊，一邊從公文包拿資料一邊說：“哦，老李，非常高興認識你。
看來我們將來會有很多時間合作。我有一些關于產品方面的主意。”
李總停頓了一下，好象拿定了什么主意似地說：“好吧，我想具體問題你還是與趙女士打交道吧。我現在讓她進來，你們兩個可以開始了。”
這是講商務談判中的禮儀。 美國著名發明家愛迪生，他的一項發明，并申請了專利。
某公司準備購買，老板問他要多少錢時。當時，愛迪生想：能買5000美金就不錯了，但他沒有說出來，只是回答：“你一定知道他的價值了，你說吧。”
老板想了想說“5萬怎么樣？”愛迪生一聽呆了，但是，愛迪生沒有表情也沒有回答，沉默….. 這是商務談判中營造緊張對立氣氛的一種技巧——沉默法 案例： 如何處理熟人、上司之間的關系 王先生來了，主人李某招呼他坐下，順口問他：“喝點什么東西？” 王先生循慣例回答：“隨便，隨便！” 李某心中明白，中國人的“隨便”，至少具有三種含義： 第一、我不知道你家里究竟有什么好東西，猜來猜去，反而弄得大家沒面子。 第二、讓主人自己衡量，好好斟酌，把合理的東西拿出來，這樣才顯得自動自發的誠意。
第三、我從主人拿出來的東西，可以估量出我在他心目中的地位，才能夠充分了解彼此具有什么樣的關系，來決定采取那一種談話方式。 既然明白對方的心意，李某暗自思量：家里還有半瓶XO。
但是，講好張總來的時候好好喝幾杯，當然不能拿出來。 而且，象王先生這樣的朋友，論交情很不錯，可在厲害關系方面，似乎不能夠和自己的頂頭上司張總相比，于是斷然決定，泡一壺譜洱茶請他。
王先生滿心歡喜，主人卻有誠意，并沒有真的隨便到一杯白開水給他，也沒有相當隨便的的拉開冰箱給一杯飲料充數。 承蒙看得起，給我一杯譜洱喝，可見在主人的心中，我王某還是相當有分量的。
中國人心理高興，所有普洱茶都是陳年的；如果不高興，一切洋酒都成了本地產的假貨，要不然就是別人送的，用不著感謝。 王先生很高興，覺得主人十分熱情，自己也就開懷暢談了起來。
談著談著，每門鈴又響了。李某打開門一看，糟糕，來的人竟然是剛才想起的張總。
如果是你，下一步將怎么辦？繼續喝茶！拿洋酒XO！怎么拿？會不會出現僵局？ “歡迎！歡迎！請進！請進！”嘴巴嚷著，心理也忙著：張總提前光臨，大概是想起那瓶XO，這下子該怎么辦才好？ “張總，這是我的老同學王先生。這是我的老板，張總！”此時，如果你是王先生將怎么辦？是繼續聊下去？還是離開？不走？會不會出現僵局？如果離開，用什么辦法？找什么托詞？ 此時的李某一定在想，老同學最好是識趣，找個冠冕堂皇的理由離開，一切都萬事大吉了。
如果不走，怎么做？才不會出現僵局！ 張總想，來的不是時候，XO是喝不到了！ 一陣寒暄，李某已經想好了一套解決問題的辦法。他大聲喊叫太太：“我剛才找了半天，你到底把那半瓶XO藏到那兒去了？” 如果太太不配合，也會出現僵局，幾方都會難堪。
她如果這樣回答： “剛才拿，你不讓，這會兒又拿，煩不煩？” “又喝酒？鬧死人了！” “不是說好，留給我老爸喝嗎？” 李總此時怎么想？離開？或者調侃說：“我來喝茶，老板來了就喝酒？不同待遇呀？” 太太畢竟知己，十分默契。馬上聽懂先生的話意，也大聲回答：“我昨天打掃廚房，怕弄臟，特別藏起來。”
聲到人也到，太太端著XO。李某準備好酒杯，順手接過酒瓶，笑嘻嘻地每人到了一杯。
然后又大聲告訴太太：“既然酒找到了，那魷魚絲跟牛肉干呢？” 于是大盤小盤一起出現，張總很有面子，王先生也很高興，因為自己也沾了光。 李某大聲喊太太，這是中國人的絕招，在人際關系的運作中，具有化險為安的決定性力量。
我們中國人很有意思，都知道“兩個人如果大聲說話，就是講給其他熱人聽的”道理，而且能夠把握時機，運用自如。 想想看，張總的提前到來，顯然是擔心那半瓶XO被喝掉了。
如果只顧考慮王先生的面子，請張總一道坐下喝普洱茶，他心理一定很不高興：“你以為我真的那么閑嗎？到你家喝茶玩！” 但是，王先生來的時候，很聰明的說了句：“隨便！” 憑良心，當時也想起這半瓶XO，結果沒拿出來，張總一到，立即改喝XO，將來傳揚出去，豈不變成十足的馬屁精了？ 不拿不行，會氣煞張總；拿出也不行，王先生面子受不了，一定到處抱怨，把自己形容的既勢力又現實。左也不是，右也不是，總算讓一句大聲說的話解決了。
王先生聽李某說“剛才找了半天”，一顆心頓時放了下來。李某把我當成好朋友。
3.**的經典談判事例有哪些
**最出名的談判就是重慶bai談判了：1945年抗日戰爭勝利后，為避免內戰、爭取和平，中囯**同國民黨政府在重慶進行了為期43天的和平談判，史稱「重慶談判」8月28日，**等在美國駐華大使赫爾利、國民黨政府代表張治中的陪du同下，從延安乘專機赴重慶。
在重慶期間，**就和平建國等問題直接同**進行多次商談。有關問題的具體談判zhi主要在dao中共代表**、王若飛和國民黨政府代表王世杰、張群、張治中、邵力子之間進行。
10月上旬，談判獲得進展，**表示國共雙方在一起商量團結合作、和平建國問題具有重大的專歷史意義，強調“和為貴”，一定要用和平的方針來解決兩黨的爭端。10月10日，國共雙方代表王世杰、張群、張治中、邵力子和**、王若飛共同簽署了《政府屬與中共代表會談紀要》，即《雙十協定》盼采納！！。
4.商務談判的案例,經典點的,具體的談判事件有說話內容的
關心對方的利益：
美國鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經有這樣一個談判。有一段時間、他每個季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。后在某個季度開始時，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當時舉辦系列講座的票已經印好了，并且已經都發出去了。卡耐基當然不愿意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見飯店經理。他說：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店經理，你的責任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處。”接著，他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利得一邊寫下了“舞廳。供租用”。然后說：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的，因為這些活動給你帶來的利潤遠比辦系列講座的收入多。如果我在一個季度中連續20個晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。
“現在讓我們考慮一個“弊”。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會獲得的更少，實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。
“其次，對你來說，還有一弊。這個講座吸引力很多有知識、有文化的人的人來你的飯店。這對你來說是個很好的廣告，是不是？實際上，你花了5000美元在報上登個廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個飯店。這對于飯店來說是很有價值的。”
卡耐基把兩項“弊”寫了下來。然后交給經理說：“我希望你能仔細考慮一下，權衡一下利弊，然后告訴我你的決定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來的1.5倍，而不是2倍。
卡耐基一句也沒提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益以及怎樣實現才對對方更有利，但卻成功地達到了自己的目的。關心對方的利益。站在對方的角度設身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會欣然與你合作。成功地、合作的談判的關鍵在于找出什么是對方的真正需要。當你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。
5.史上最牛的談判實例
1. 永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。
（對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。） 2. 要把銷售代表當作我們的頭號敵人。
（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。） 3. 永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。
（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。） 4. 隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。
對策：我們的口號是讓我們雙方共同做到更好！） 5. 時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）
6. 永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）
7. 當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）
8. 聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）
9. 在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）
10. 記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的要求本身就理解為一種給予 . ） 11. 記住：銷售代表總會等待著采購代表提要求。
（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。） 12. 要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。
應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）
13. 不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
14. 毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉和付款條件。
（對策：不相信采購代表的任何結論，只把它們當作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。） 15. 不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的。
你越多重復，銷售代表就會更相信。（對策：決不輕信。）
16. 別忘記，你在最后一輪談判中會獲得 80% 的條件。（對策：任何時候都應堅持原則，這與進行了多少輪談判沒有關系。）
17. 別忘記對每日拜訪我們的銷售代表，我們應盡可能了解其性格和需求。（對策：盡可能了解采購代表、主管及其他相關人員的性格和需求。）
18. 隨時要求銷售代表參加促銷，盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。（對策：記住，有時大賣場的促銷僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應評估每次促銷的實際效果，在找不到合適型號和價格時，不要盲目促銷。）
19. 在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表：通過延后協議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售代表代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產品；你將減少他產品的陳列位置；你將把促銷員清場，等等；不要給他時間做決定。（對策：耐心、平常心。）
20. 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節慶、年慶、新店開張、老店翻新，等等。（對策：改頭換面、花樣繁多，其實都是折扣，把它們加到一起去提醒采購代表要得已經夠多。）
21. 不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。（對銷售代表同理。）
22. 假如銷售代表說他需要很長時間才能給你答案，就是說你已經和談判對手快談妥交易了。 23. 不要許可銷售代表讀到屏幕上的數據，他越不了解情況，就越相信我們。
（對策：不要輕信采購代表的出示的任何證據，哪怕與他的私交甚厚。采購代表的最新招數：給你看他與我們競爭對手的協議，不要相信這個協議，即使他保證這是真的。
其實，屏幕上的數據同樣可能是假數據，甚至可能是餌。） 24. 不要被銷售代表的新設備嚇倒，那并不意味著他們真正準備好談判了。
（當然也不能被采購代表的新設備嚇倒。） 25. 不論銷售代表年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。
（采購代表同理。另外，不論采購代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認為他很了解我們，外國人則認為我們很容易讓步。）
26. 假如銷售代表同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會讓步。
（對策：談判的銷售代表應當擁有足夠的授權，讓對方明白無須上司參與談判。即使對方要求上司來，也務必讓他明白只是出于禮節而已，并無實質作用。）
27. 每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對策：如果某超市要求做獨家促銷，那么最好用。
6.商務談判經典案例
案例一 歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。
中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。
該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。
中方認為其過于傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。 問題： 1.歐洲代理人進行的是哪類談判？ 1，構成其談判因素有哪些？ 3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判？ 分析： 1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲 A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。 3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極'應做“好人”。 案例二 天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。
適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么？有的出價很高。
A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。 問題： 1.A公司的探詢是否成功？為什么？ 2 天津工廠應做何種調整？為什么？ 3.天津公司的探詢要做何調整？為什么' 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。
田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續工作影響的問題調整內容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，并把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
案例三 1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務（培訓與技術指導）費o.09億日元。 談判開始后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產的獲利提成計算出的。
取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序o.8億日元；技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元；技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。
背景介紹 （1）日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。 （2）清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。
封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。
此外，有些輔助工裝夾具。 （3）技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。
問題： 1.賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？ 2.買方如何評論？ 分析： 1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。
賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。 2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。
評論點較多： 其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論； 其二，設備價。
針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值； 其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件（吃、住、行）等點進行評論。
案例四 曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。
據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。
公司代表講，對外不能說，價格。
7.找一篇很經典的談判案例,外加分析,達不到上述條件
更多內容 請訪問中國談判網 微軟與雅虎間關于收購的談判再一次破裂。
根據7月14日英國《金融時報》報道，雅虎回絕了微軟和自己的激進投資者卡爾·埃康（CarlIcahn，也譯作以坎）立即更換雅虎董事會要求，并再次狙擊了微軟收購其搜索業務的企圖。 能夠理解，要讓雅虎這個一度互聯網的代名詞、一個把美國和全球的互聯網攪得火熱的先鋒，承認自己失敗并不再具備獨立發展可能性這個事實，確實很難。
問題是這個事實已經存在了兩年多，雅虎竟然渾而不覺——以楊致遠為首的雅虎高管們似乎始終難以完全體會到雅虎股東們的感受。畢竟，在美國的企業制度下，作為雅虎董事、尤其是2007年成為雅虎CEO之后，楊致遠雅虎創始人的身份，就必須被雅虎股東的信托責任人身份代替。
在股東信托責任中，不允許摻入創業者情結之類的情緒甚而令這樣的情緒影響其商業判斷。 楊致遠究竟錯在何處？ 在微軟首次上門提親的階段，楊致遠和雅虎董事會放不下自己的身段，對微軟的態度是冷淡、敷衍。
而微軟進入逼婚階段以后，雅虎又放不下自己的身價。誠然，一家公司的身價常被市場誤判。
但雅虎過分醉心于未來宏偉藍圖將為雅虎股票帶來的升值潛力，在與微軟的談判中忽視或輕視了以下幾個重要因素： 第一是微軟31美元的初始出價，與收購報價前的雅虎股價相比，已經有60%以上的溢價；同時，這個溢價得到了大部分雅虎股東的認可。因此，負有股東信托責任雅虎董事會應該對這一報價予以足夠的重視，而不是一味冷漠與敷衍。
第二，在美國和全球經濟疲軟的背景下，以顯示廣告為主要收入來源的雅虎，未來業績將不可避免地受到經濟大環境的影響——即使雅虎未來業績不受影響，但股市大勢對雅虎股價的影響仍不可避免。從股東利益角度出發，雅虎董事會在對微軟收購的考量中同樣應該包括經濟走勢對互聯網企業可能造成的影響。
相比之下，在去年下半年對經濟形勢表達了不樂觀的看法后，馬云和阿里巴巴突然決定抓住經濟熱潮尾梢上市。 再次，截止目前來看，微軟是唯一具備收購雅虎經濟合理性和能力的選擇。
雖然據聞雅虎曾與AOL（美國在線）和默多克新聞集團旗下的MySpace均有過接觸——事實是，誰也提不出一個比微軟更有競爭力的報價。對這一事實誤判的結果，讓楊致遠在西雅圖（另注：微軟總部所在地）繼續要價后迅速接到了鮑爾默撤銷交易的電話通知。
第四，微軟收購雅虎的舉動已經把雅虎的股價推高了50%，一旦微軟中途撤退，雅虎管理層勢必面臨來自股東的怒火甚至訴訟。然而，微軟中途撤退卻是楊致遠希望的——正是在這一點上，楊致遠們與股東利益發生了嚴重的對立。
盡管雅虎管理層對出現股價大跌和股東民心背離的危局有所認識，并做好了立即與Google合作、打Google牌來抵消股價下滑的準備。但是，把搜索引擎廣告這個最代表核心競爭力的網絡廣告業務環節外包給自己最大的競爭對手，對雅虎的工程師、銷售人員、管理層和普通員工的自尊、士氣與創新精神都是極大的打擊——事實上，雅虎的確出現了不可忽視的人員流失。
對楊致遠來說，如果將雅虎出售給微軟是承認自己失敗，與Google在搜索引擎廣告上展開合作，難道不也是承認自己失敗？！ 總之，在與微軟的收購談判中，楊致遠們的根本失誤是沒有意識到自己與股東的關系是“水能載舟、也能覆舟”，以致在談判中嚴重失策、應對乏術。 現在距離8月1日的雅虎董事會還有大半個月的時間，久經戰場的企業狩獵者（CorporateRaider）埃康是否能如愿改組雅虎董事會，現在還很難下判斷。
但自從微軟首次提出收購建議以來，雅虎除用過拖延術和自殘術（即與Google結盟）之外，并沒有太多其他的攻防選擇。 現實就是這么殘酷。
曾經深受喜愛的雅虎，為全球互聯網發展作出過卓越貢獻的雅虎，無論這次是否將落入微軟掌中，都會飽受傷筋動骨之痛。 對于楊致遠和雅虎，中國互聯網的創業者們，需要記住兩大教訓：最重要的保持創新的活力，因為讓雅虎走向末路的其實不是微軟，而是Google和Facebook這些后起的創新者。
同樣重要的是，作為一個公眾企業，管理者肩負的首先是股東賦予的信托責任。 對楊致遠來說，如果將雅虎出售給微軟是承認自己失敗，與Google在搜索引擎廣告上展開合作，難道不也是承認自己失敗？！ 總之，在與微軟的收購談判中，楊致遠們的根本失誤是沒有意識到自己與股東的關系是“水能載舟、也能覆舟”，以致在談判中嚴重失策、應對乏術。
現在距離8月1日的雅虎董事會還有大半個月的時間，久經戰場的企業狩獵者（CorporateRaider）埃康是否能如愿改組雅虎董事會，現在還很難下判斷。但自從微軟首次提出收購建議以來，雅虎除用過拖延術和自殘術（即與Google結盟）之外，并沒有太多其他的攻防選擇。
現實就是這么殘酷。曾經深受喜愛的雅虎，為全球互聯網發展作出過卓越貢獻的雅虎，無論這次是否將落入微軟掌中，都會飽受傷筋動骨之痛。
對于楊致遠和雅虎，中國互聯網的創業者們，需要記住兩大教訓：最重要的保持創新的活力，因為讓雅虎走向末路的其實不是微軟，而是Google和。
8.求經典的商務談判案例啊
1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在**總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由**親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統杰弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特?貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。
“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
9.有哪些商務談判成功的典型案例
1. 澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無形資產投入。
2. A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘
3. 雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。
4. A公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產品方面o
5. B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。
6. c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢？
7. A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。
8. c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發展規劃看這個行業不是投資重點。
9. B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。
10. c公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質條件關系很大，而當礦床跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。
11. A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。
12. c公司：我公司是國際化的公司，按國際規范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業按國際范圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條件。
13. B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。
14. c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現金投入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。
15. A公司：貴方這種投入也是有意義的。
16. c公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業的股份，將從貴方所占份額中劃出。
17. B公司：貴方的建議可以考慮。
18. c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協議方案以確定雙方關系，便于以后的工作。
19. c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。
20. A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務入股。c公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。
10.史上最牛的談判實例
1. 永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。
（對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。） 2. 要把銷售代表當作我們的頭號敵人。
（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。） 3. 永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。
（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。） 4. 隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。
對策：我們的口號是讓我們雙方共同做到更好！） 5. 時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）
6. 永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）
7. 當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）
8. 聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）
9. 在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）
10. 記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的要求本身就理解為一種給予 . ） 11. 記住：銷售代表總會等待著采購代表提要求。
（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。） 12. 要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。
應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）
13. 不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
14. 毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉和付款條件。
（對策：不相信采購代表的任何結論，只把它們當作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。） 15. 不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的。
你越多重復，銷售代表就會更相信。（對策：決不輕信。）
16. 別忘記，你在最后一輪談判中會獲得 80% 的條件。（對策：任何時候都應堅持原則，這與進行了多少輪談判沒有關系。）
17. 別忘記對每日拜訪我們的銷售代表，我們應盡可能了解其性格和需求。（對策：盡可能了解采購代表、主管及其他相關人員的性格和需求。）
18. 隨時要求銷售代表參加促銷，盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。（對策：記住，有時大賣場的促銷僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應評估每次促銷的實際效果，在找不到合適型號和價格時，不要盲目促銷。）
19. 在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表：通過延后協議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售代表代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產品；你將減少他產品的陳列位置；你將把促銷員清場，等等；不要給他時間做決定。（對策：耐心、平常心。）
20. 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節慶、年慶、新店開張、老店翻新，等等。（對策：改頭換面、花樣繁多，其實都是折扣，把它們加到一起去提醒采購代表要得已經夠多。）
21. 不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。（對銷售代表同理。）
22. 假如銷售代表說他需要很長時間才能給你答案，就是說你已經和談判對手快談妥交易了。 23. 不要許可銷售代表讀到屏幕上的數據，他越不了解情況，就越相信我們。
（對策：不要輕信采購代表的出示的任何證據，哪怕與他的私交甚厚。采購代表的最新招數：給你看他與我們競爭對手的協議，不要相信這個協議，即使他保證這是真的。
其實，屏幕上的數據同樣可能是假數據，甚至可能是餌。） 24. 不要被銷售代表的新設備嚇倒，那并不意味著他們真正準備好談判了。
（當然也不能被采購代表的新設備嚇倒。） 25. 不論銷售代表年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。
（采購代表同理。另外，不論采購代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認為他很了解我們，外國人則認為我們很容易讓步。）
26. 假如銷售代表同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會讓步。
（對策：談判的銷售代表應當擁有足夠的授權，讓對方明白無須上司參與談判。即使對方要求上司來，也務必讓他明白只是出于禮節而已，并無實質作用。）
27. 每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對策：如果某超市要求做獨家促銷。
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