華閱文章網1.商務溝通的有效案例
與上級溝通時，你會不會時常心里發怵？ 與下級溝通時，你會不會被指責為頤指氣使？ 在辦公室溝通中，別人都達到了自己的“目的地”，你卻在溝通中迷失了“方向”。
糊涂的你是否在無意間丟失了自己的辦公室溝通“地圖”？ 溝通“迷路”案例： 公司為了獎勵市場部的員工，制定了一項海南旅游計劃，名額限定為10人。可是13名員工都想去，部門經理需要再向上級領導申請3個名額，如果你是部門經理，你會如何與上級領導溝通呢？ 部門經理向上級領導說：“朱總，我們部門13個人都想去海南，可只有10個名額，剩余的3個人會有意見，能不能再給3個名額？” 朱總說：“篩選一下不就完了嗎？公司能拿出10個名額就花費不少了，你們怎么不多為公司考慮？你們呀，就是得寸進尺，不讓你們去旅游就好了，誰也沒意見。
我看這樣吧，你們3個做部門經理的，姿態高一點，明年再去，這不就解決了嗎？” 迷路原因 1、只顧表達自己的意志和愿望，忽視對方的表象及心理反應。 2、切不可以自我為中心，更忌諱出言不遜，不尊重對方。
溝通“達標”案例： 同樣的情況下，去找朱總之前用異位思考法，樹立一個溝通低姿態，站在公司的角度上考慮一下公司的緣由，遵守溝通規則，做好與朱總平等對話，為公司解決此問題的心理準備。 部門經理：“朱總，大家今天聽說去旅游，非常高興，非常感興趣。
覺得公司越來越重視員工了。領導不忘員工，真是讓員工感動。
朱總，這事是你們突然給大家的驚喜，不知當時你們如何想出此妙意的？” 朱總：“真的是想給大家一個驚喜，這一年公司效益不錯，是大家的功勞，考慮到大家辛苦一年。年終了，第一，是該輕松輕松了；第二，放松后，才能更好的工作；第三，是增加公司的凝聚力。
大家要高興，我們的目的就達到了，就是讓大家高興的。” 部門經理：“也許是計劃太好了，大家都在爭這10個名額。”
朱總：“當時決定10個名額是因為覺得你們部門有幾個人工作不夠積極。你們評選一下，不夠格的就不安排了，就算是對他們的一個提醒吧。”
部門經理：“其實我也同意領導的想法，有幾個人的態度與其他人比起來是不夠積極，不過他們可能有一些生活中的原因，這與我們部門經理對他們缺乏了解，沒有及時調整都有關系。責任在我，如果不讓他們去，對他們打擊會不會太大？如果這種消極因素傳播開來，影響不好吧。
公司花了這么多錢，要是因為這3個名額降低了效果太可惜了。我知道公司每一筆開支都要精打細算。
如果公司能拿出3個名額的費用，讓他們有所感悟，促進他們來年改進。那么他們多給公司帶來的利益要遠遠大于這部分支出的費用，不知道我說的有沒有道理，公司如果能再考慮一下，讓他們去，我會盡力與其他兩位部門經理溝通好，在這次旅途中每個人帶一個，幫助他們放下包袱，樹立有益公司的積極工作態度，朱總您能不能考慮一下我的建議。”
有效溝通四大要素：1、提問 2、傾聽 3、欣賞 4、建議 1、提問：提問題要有訣竅。問題分為兩種，一種是封閉式的問題；另一種是開放式的問題。
封閉式問題的答案只能是是或否，封閉式的問題只應用于準確信息的傳遞。例如：我們開不開會？只能答開或不開，信息非常明了，而不能問下午開會的情況怎么樣。
開放性的問題，應用于想了解對方的心態，以及對方對事情的闡述或描述。例如：我們的旅游計劃怎么安排？你對近一段工作有哪些看法？在這種氛圍下工作你有什么感覺？……每個人都有強烈的傾訴欲望，通過開放式的問題，可讓對方敞開心扉、暢所欲言，讓他感覺你在關心他，這也是關懷的一種藝術，就是要問寒、問暖、問感受、問困難…… 2、傾聽： 在對方傾訴的時候，盡量不要打斷對方說話，大腦思維緊緊跟著他的訴說走，要用腦而不是用耳聽。
要學會理性的善感。理性的善感就是憂他而憂，樂他而樂，急他所需。
這種時候往往要配合眼神和肢體語言，輕柔地看著對方的鼻尖，如果明白了對方訴說的內容，要不時地點頭示意。必要的時候，用自己的語言，重復對方所說的內容。
如：你剛才所說的孤獨，是指心靈上的孤獨，所以你在人越多的時候，越感到孤獨，不知道我對你理解的是否正確（要鼓勵對方繼續說下去）。 3、欣賞： 在傾聽中找出對方的優點，顯示出發自內心的贊嘆，給以總結性的高度評價。
欣賞使溝通變得輕松愉快，它是良性溝通不可缺少的潤滑劑。 4、建議： 溝通的目的是達成意見或行為的共識。
而建議是沒有任何強加的味道，僅僅是比較兩種或多種行為所帶來的結果，哪個更加完善而優良，供對方自由選擇。提出意見時，最忌諱的用語就是“你應該……”、“你必須……”。
不論你的建議多么好，與你溝通的對方只要聽到這兩個詞，頓時生厭，產生逆反心理，大多不會采納你的意見。因為每個人都不愿別人把他當成孩子或低能兒，他們也不是“軍人”，隨時等著接受“將軍”的命令。
大多數人聽到這兩個詞時往往會這么想：“我要怎么做，還要你來告訴我嗎……你以為你是誰……”。 有效溝通實施步驟： 第一步，對以前成績的肯定（贊揚） 第二步，這次事情如果這樣做會有更好的結果（良性改進意。
2.求一個溝通的案例
人際交往的前題就是與人溝通。
同樣，溝通在商業活動中也居于極其重要的地位，作為一個企業或公司領導管理者如果不能對下屬或員工進行行之有效的溝通，了解員工的需求，吸取職員的優點和特長，那么，這個管理者起碼是個不稱職的管理者，或者說不應該是個管理者。 在哈佛案例教學里，很重視人的管理，尤其是溝通這門商業界的高層管理藝術。
況且在現今這個商業社會里最注重的就是“員工意見溝通”、“員工意見溝通”這一詞匯現已被擴充為“公司上下意見溝通”。 這是因為真正的意見溝通是雙方向的，如果管理階層和員工之間無法以面對面的方式來融洽地進行交換意見，那么意見溝通是不可能收到任務效果的。
然而，至今在許多公司所謂“ 意見溝通”只不過是停留在布告欄上或管理政策上而已。 迪特尼公司的企業員工意見溝通制度 迪特尼·包威斯公司，是一家擁有12000余名員工的大公司，它早在20年前就認識到員工意見溝通的重要性，并且不斷地加以實踐。
現在，公司的員工意見溝通系統已經相當成熟和完善。特別是在80年代，面臨全球的經濟不景氣，這一系統對提高公司勞動生產率發揮了巨大的作用。
公司的“員工意見溝通”系統是建立在這樣一個基本原則之上的： 個人或機構一旦購買了迪特尼公司的股票，他就有權知道公司的完整財務資料，并得到有關資料的定期報告。 本公司的員工，也有權知道并得到這些財務資料，和一些更詳盡的管理資料。
迪特尼公司的員工意見溝通系統主要分為兩個部分： 一是每月舉行的員工協調會議，二是每年舉辦的主管匯報和員工大會。 （一）員工協調會議 早在20年前，迪特尼·包威斯公司就開始試行員工協調會議，員工協調會議是每月舉行一次的公開討論會。
在會議中，管理人員和員工共聚一堂，商討一些彼此關心的問題。無論在公司的總部、各部門、各基層組織都舉行協調會議。
這看起來有些像法院結構，從地方到中央，逐層反映上去，以公司總部的協調會議是標準的雙向意見溝通系統。 在開會之前，員工可事先將建議或怨言反映給參加會議的員工代表，代表們將在協調會議上把意見轉讓給管理部門，管理部門也可以利用這個機會，同時將公司政策和計劃講解給代表們聽，相互之間進行廣泛的討論。
在員工協調會議上都討論些什么呢？ 這里摘錄一些資料，可以看出大致情形。問： 公司新設置的自動餐廳的四周墻上一片空白，很不美觀，可不可以搞一些裝飾？答： 管理部門已擬工作8年后才有3個星期的休假，管理部門能否放寬規定，將限期改為5年？答： 公司在福利工好預算，準備布置這片空白。
問： 公司的慣例是作方面作了很大的努力，諸如團體保險、員工保險、退休金福利計劃、增產獎勵計劃、意見獎勵計劃和休假計劃等。我們將繼續秉承以往精神，考慮這一問題，并呈報上級，如果批準了，將在整個公司實行。
問： 可否對剛病愈的員工行個方便，使他們在復原期內，擔任一些較輕松的工作。答： 根據公司醫生的建議，給予個別對待，只要這些員工經醫生證明，每周工作不得超過30個小時，但最后的決定權在醫師。
問： 公司有時要求員工星期六加班，是不是強迫性的？ 如果某位員工不愿意在星期六加班，公司是否會算他曠工？答： 除非重新規定員工工作時間。否則，星期六加班是屬于自愿的。
在銷售高峰期，如果大家都愿加班，而少數不愿加班，應仔細了解其原因，并盡力加以解決。 要將迪特尼12000多名職工的意見充分溝通，就必須將協調會議分成若干層次。
實際上，公司內共有90多個這類組織。如果有問題在基層協調會議上不能解決，將逐級反映上去，直到有滿意的答復為止。
事關公司的總政策，那一定要在首席代表會議上才能決定。總部高級管理人員認為意見可行，就立即采取行動，認為意見不可行，也得把不可行的理由向大家解釋。
員工協調會議的開會時間沒有硬性規定，一般都是一周前在布告牌上通知。為保證員工意見能迅速逐級反映上去，基層員工協調會議應先開。
同時，迪特尼公司也鼓勵員工參與另一種形式的意見溝通。公司在四處安裝了許多意見箱，員工可以隨時將自己的問題或意見投到意見箱里。
為配合這一計劃實行，公司還特別制定了一些獎勵規定，凡是員工意見經采納后，產生了顯著效果的公司將給予優厚的獎勵。令人欣慰的是，公司從這些意見箱里獲得了許多寶貴的建議。
如果員工對這種間接的意見溝通方式不滿意，還可以用更直接的方式來面對面和管理人員交換意見。 （二）主管匯報 對員工來說，迪特尼公司主管匯報、員工大會的性質，和每年的股東財務報告、股東大會相類似。
公司員工每人可以接到一份詳細的公司年終報告。 這份主管匯報有20多頁，包括公司發展情況、財務報表分析、員工福利改善、公司面臨的挑戰以及對協調會議所提出的主要問題的解答等。
公司各部門接到主管匯報后，就開始召開員工大會。 （三）員工大會 員工大會都是利用上班時間召開的，每次人數不超過250人，時間大約3小時，大多在規模比較大的部門里召開，由總公司委派代表主持會議，各部門負責人參加。
3.商務談判經典案例
案例一 歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。
中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。
該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。
中方認為其過于傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。 問題： 1.歐洲代理人進行的是哪類談判？ 1，構成其談判因素有哪些？ 3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判？ 分析： 1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲 A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。 3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極'應做“好人”。 案例二 天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。
適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么？有的出價很高。
A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。 問題： 1.A公司的探詢是否成功？為什么？ 2 天津工廠應做何種調整？為什么？ 3.天津公司的探詢要做何調整？為什么' 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。
田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續工作影響的問題調整內容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，并把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
案例三 1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務（培訓與技術指導）費o.09億日元。 談判開始后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產的獲利提成計算出的。
取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序o.8億日元；技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元；技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。
背景介紹 （1）日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。 （2）清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。
封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。
此外，有些輔助工裝夾具。 （3）技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。
問題： 1.賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？ 2.買方如何評論？ 分析： 1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。
賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。 2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。
評論點較多： 其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論； 其二，設備價。
針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值； 其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件（吃、住、行）等點進行評論。
案例四 曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。
據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。
公司代表講，對外不能說，價格。
4.商務談判案例分析
1986年，日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。
作業一：閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。
作業二：一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？
下節上課前（即28日）統一上交，個別同學最遲不超過國慶前（即9月30日），過期不候。
感受：日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，
談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。
問題2：談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的
同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應！
5.有哪些商務談判成功的典型案例
1. 澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無形資產投入。
2. A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘
3. 雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。
4. A公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產品方面o
5. B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。
6. c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢？
7. A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。
8. c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發展規劃看這個行業不是投資重點。
9. B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。
10. c公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質條件關系很大，而當礦床跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。
11. A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。
12. c公司：我公司是國際化的公司，按國際規范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業按國際范圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條件。
13. B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。
14. c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現金投入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。
15. A公司：貴方這種投入也是有意義的。
16. c公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業的股份，將從貴方所占份額中劃出。
17. B公司：貴方的建議可以考慮。
18. c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協議方案以確定雙方關系，便于以后的工作。
19. c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。
20. A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務入股。c公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。
6.商務談判的案例,經典點的,具體的談判事件有說話內容的
關心對方的利益：
美國鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經有這樣一個談判。有一段時間、他每個季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。后在某個季度開始時，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當時舉辦系列講座的票已經印好了，并且已經都發出去了。卡耐基當然不愿意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見飯店經理。他說：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店經理，你的責任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處。”接著，他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利得一邊寫下了“舞廳。供租用”。然后說：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的，因為這些活動給你帶來的利潤遠比辦系列講座的收入多。如果我在一個季度中連續20個晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。
“現在讓我們考慮一個“弊”。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會獲得的更少，實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。
“其次，對你來說，還有一弊。這個講座吸引力很多有知識、有文化的人的人來你的飯店。這對你來說是個很好的廣告，是不是？實際上，你花了5000美元在報上登個廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個飯店。這對于飯店來說是很有價值的。”
卡耐基把兩項“弊”寫了下來。然后交給經理說：“我希望你能仔細考慮一下，權衡一下利弊，然后告訴我你的決定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來的1.5倍，而不是2倍。
卡耐基一句也沒提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益以及怎樣實現才對對方更有利，但卻成功地達到了自己的目的。關心對方的利益。站在對方的角度設身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會欣然與你合作。成功地、合作的談判的關鍵在于找出什么是對方的真正需要。當你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。
7.求經典的商務談判案例啊
1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在**總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由**親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統杰弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特?貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。
“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
8.商務談判 案例分析
在第一個案例中，店主首先抓住顧客挑選這款手的理由就是長短針分得非常清楚，第二突出表的名貴與顧客相配。
給了顧客充足的購買理由，然后在在價格上做一點讓步。給顧客一個回應。
在第二個案例中，店主在顧客壓價是主動幫顧客介紹車子的實際情況“這輛車是從5000元降下來的，已經降了300元”讓顧客在價格上感受到讓利，在工實際功效上“這輛車八成新，磨合得已沒問題”讓顧客感到實惠。最后從貨物來源上“原車主現在發了點小財，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什么問題”讓顧客對所買的商品放心。
讓顧客感到買下來值得。
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