華閱文章網1.消費者行為學案例
某消費者行為案例：
一天早上，你看到了你的同事手里拿著一款新型的“彩屏手機”，剛好正是你喜歡的那種，你會即時產生許多不同的念頭，以下的幾種想法，你是那種呢？
為她感到高興，她的表情使你感到高興；
很想下午就去購買這款手機；
因為她在炫耀，而產生一種厭惡的感覺；
決心不買這款手機，因為你不想與她相同；
有點自卑，因為自己還沒有能力購買；
對自己的男友不滿，因為他沒有送給自己這款手機
……
人類的行為可以簡單歸納為刺激與反應的過程，作為最高等生物的人類，具有最復雜的刺激與反應系統。由于復雜而且動態，人類的行為學很早就成為一門正式的科學。
作為營銷者，你的使命就是改變消費者的行為，上面描述的心理反應與過程發生的時間僅為0.2-1秒。不同的個體可能產生完全不同的反應，每天每一個消費者要處理數以萬計的各種信息，并做出相應的反應。
如果你面對的是一個果汁的市場，那么你的目標消費群是以億計算的。這樣龐大數量的心理過程，一個營銷人員怎樣才能把握主流，從而應用方法去改變人們的行為呢？答案只有一個：消費者行為學。
消費行為在許多情況下是非理性的。例如，如果問你為什么會去購買一瓶娃哈哈純凈水，你能講出一個合理的解釋嗎？大部分人可以講出原因，但并不一定符合邏輯。營銷最讓人著迷而又感到困惑的就是-----消費者不可捉摸的心思。
那么，你的產品是什么呢？
是金龍魚食用油還是一種智能管理軟件？是一種配電系統還是一種洗衣粉呢？也許是一間餐館，一家立體影院。無論你的產品是什么，行為學都可以成為開啟你營銷心靈的鑰匙。
也許你現在正是一位啤酒公司的市場總監，每天都要與競爭對手展開著艱苦卓絕的價格戰，你的專業知識告訴你啤酒都是一樣的，閉著眼睛喝基本沒有什么差別。你甚至正在懷疑廣告要不要做。
讓我從行為學的角度與你討論一下，首先一個基本的問題：人為什么要喝啤酒呢？因為它比水解渴？因為它比牛奶有營養？因為它比果汁更健康？好像都不是，從行為學的角度來說，這是一種需求在起作用，一位經常喝啤酒的朋友告訴我，“因為喝啤酒感到舒服，每次只嘗一口冰涼的青島純生，感覺自己就進入了一種輕松的環境”。他的需求是改變態度，進入輕松環境。而另外一位朋友說，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因為不喝酒顯得關系較為陌生。”他的需求是表示親近的一種信號。還有一位朋友告訴我，“在卡拉OK我會喝很多啤酒，因為在那種場合一定要樣。”
他要的是融入環境！
你也許會問：“你與我談這些有什么用呢？”
如果我是你，我會開發一種新的啤酒，名字叫做“青島純熟”口號是“老朋友專用啤酒”。他是針對我第二位朋友的。
當然，這只是一種想法，不過你應該可以感受到，當我們從行為學的角度去看我們的產品，許許多多無法解決、沒有思路的事情，會變得有趣而富于新意。行為學就是這樣讓我們將封閉的心靈展開，插上創造的翅膀，當然，行為學是一門復雜的科學，它所涉及的領域不僅涵蓋了營銷中90%的內容，而且在我們生活中也廣泛的涉及到。
在行為學的學習過程中，你不是在記憶或是理解什么高深的概念，你是正在學會睜開你的第三只眼！
2.消費者行為的案例分析
對于進口食品消費者行為分析 如今市場細分化的需求層面呈現多元化、個性化細致化、時尚化消費趨勢。目前我國已經形成了占到全國人口三分之二的進口食品消費主力市場。中國80年代后甚至90年代后出生的獨生子女群將在未來十年內成為消費市場的主流力量，他們受西方文化和生活方式的影響必將顛覆性的改變中國國內消費市場的架構，以時尚、優質、美味為代表的進口食品將迎來超高速發展期。而更加值得關注的是，中國80后人群已經成為家庭經濟來源的主力軍，同時在自身消費、子女消費以及贍養老人等方面，將打破傳統，更多的關注健康飲食，這位進口食品未來10年的高速發展建立了堅實基礎。
人們的消費檔次得到逐漸提高和升級，飲食品位已從過去的溫飽型逐漸向營養型、健康型、休閑型、風味型和體驗型轉變，進口食品已進入了城市人的生活。在中國越來越多的人將美味和健康的進口食品作為每日消費的一部分，無論是學生、上班族、還是中老年人，進口食品受到了越來越多不同年齡層次的人群的青睞。
國內進口食品主要有三類消費群：一類是接受新生事物較強的時尚年青人。比如說有的學生為了品嘗那瓶售價15元的礦泉水每人掏幾元錢集體購買。第二類則是真正的實力消費群。一般而言，購買這些進品食品的至少是月收入在4000元以上的，他們對生活高質量的追求和本身的高收入，才可能有這種消費需求。第三大類消費群就是外國朋友，因為進口食品更貼近自己國家的口味而購買。 中國自古以來講究禮尚往來，素有“禮儀之邦”的美譽，因為如此“禮品經濟”在中國一直高速增長，長盛不衰。通過對消費者調研，送禮時選擇進口食品的比重占到23%。購買進口食品用來送禮的比重為19%。進口食品無論在包裝、口味、品種、檔次等各個方面都堪稱送禮佳品。
消費者對進口食品的認可度比較高，歡迎的比重為23%，可以接受的比重為53%。對于進口食品的顧慮主要在于，對產品未知，不知道味道是否符合自己的口味；另外對于食品安全有所顧慮的比重也比較高。 巧克力、糖果、餅干、口香糖/潤喉糖、果汁飲料、果凍、咖啡/茶、干果、麥片等類產品在市場上十分走銷。如今進口食品在我國一、二級城市十分流行，是人們時尚生活的一部分。
51報告在線通過對消費者的調研，從產品來別來看，消費者對零食的偏好的比重最高，占到66.36%，其次為飲品、甜食，分別為59.81%和52.34%。從產品特征來看，消費者對口味的偏好最高，占到48%，其次為包裝、檔次、安全，分別為22%、20%、10%。從購買途徑來看，進口食品專賣店（包括超市和專賣店）的比重最高，占到72%，其次為網購19%。從國別來看，消費者更喜歡歐美產品，占總量的48%。
以上我們可以看出對消費者行為是有多種因素影響的。
3.消費者購買行為分析報告怎么寫
消費者報告從以下幾點去分析? 1、需求：以場景化問題為切入點，找到其需要什么樣產品（服務），不過消費者只能描述其需要什么，具體方案必須由策劃人員自己提煉2、認知與態度：如果說需求更多的是對物理屬性的要求，那么認知與態度是對抽象屬性的要求。
消費者認知與態度的影響因素很多，任何與企業及產品有關的細節部分都有可能形成或改變其態度。? 3、動機：一定程度上來講，動機是一個臨界點，動機只和消費者自己關聯，這個臨界點如何抓取？我認為抓動機臨界點的關鍵是“時機”，這個時機就是“我必須要改變了”，只有抓住這個“時機”，那么在傳播溝通中，就有了中心點，一促即發。
? 4、使用與態度：如果說認知與態度是消費者使用前的心理過程，那么使用與態度則是消費者使用后的產品體驗，使用及使用后的態度，決定著消費者是流失掉、還是彷徨中，還是成為忠誠消費者。? 5、人口特征：從普遍意義來講，分析人口特征主要用于溝通語境與語氣的設計，以及傳播途徑的選擇。
老人、小孩、男人、女人，對事物有不同的理解，喜好也是千差萬別，針對性研究人口特征，還服務于產品概念，產品概念需要主打什么人群，階段性主攻什么人群，都與此有關。? 6、消費者行為：包括行為模式、行為階段，消費者的行為因文化、地域、個性的不同而有不同，而同樣一個消費者，也有不同的行為階段，不同的階段，想的事、做的事也不一樣，做消費者行為的研究，能更好的指出營銷的發力點和采取對應的營銷舉措。
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4.經濟學案例分析（關于消費者行為）
邊際效用遞減規律給經營者的啟示
消費者購買物品是為了效用最大化，而且，物品的效用越大，消費者愿意支付的價格越高。根據效用理論，企業在決定生產什么時首先要考慮商品能給消費者帶來多大效用。
企業要使自己生產出的產品能賣出去，而且能賣高價，就要分析消費者的心理，能滿足消費者的偏好。一個企業要成功，不僅要了解當前的消費時尚，還要善于發現未來的消費時尚。這樣才能從消費時尚中了解到消費者的偏好及變動，并及時開發出能滿足這種偏好的產品。同時，消費時尚也受廣告的影響。一種成功的廣告會引導著一種新的消費時尚，左右消費者的偏好。所以說，企業行為從廣告開始。
消費者連續消費一種產品的邊際效用是遞減的。如果企業連續只生產一種產品，它帶給消費者的邊際效用就在遞減，消費者愿意支付的價格就低了。因此，企業的產品要不斷創造出多樣化的產品，即使是同類產品，只要不相同，就不會引起邊際效用遞減。例如，同類服裝做成不同式樣，就成為不同產品，就不會引起邊際效用遞減。如果是完全相同，則會引起邊際效用遞減，消費者不會多購買。
邊際效用遞減原理告訴我們，企業要進行創新，生產不同的產品滿足消費者需求，減少和阻礙邊際效用遞
消費者行為理論也叫做效用理論，它研究消費者如何在各種商品和勞務之間分配他們的收入，以達到滿足程度的最大化。這一理論 將要解釋為什么需求曲線向右下方傾斜。考察消費者行為，可以采用兩種分析工具或分析方法：一種是以基數效用論為基礎的邊際效用分析；一種是以序數效用論為基礎的無差異曲線分析。現代西方經濟學界，比較流行的是無差異曲線分析。
消費者購買各種物品是為了實現效用最大化，或者也可以說是為了消費者剩余最大。當某種物品價格既定時，消費者從這種物品中所得到的效用越大，即消費者對這種物品評價越高，消費者剩余越大。當消費者對某種物品的評價既定時，消費者支付的價格越低，消費者剩余越大。因此，消費者愿意支付的價格取決于他以這種價 格所獲得的物品能帶來的效用大小。消費者為購買一定量某物品所愿意付出的貨幣價格取決于他從這一定量物品中所獲得的效用，效用大，愿付出的價格高；效用小，愿付出的價格低。隨著消費者購買的某物品數量的增加，該物品給消費者所帶來的邊際效用是遞減的，而貨幣的邊際效用是不變的。這樣，隨著物品的增加，消 費者所愿付出的價格也在下降。因此，
需求量與價格必然成反方向變動。 ？消費者剩余：一是邊際效用遞減律，二是消費者根據對具體產品或服務邊際效用的評價而愿意支付的價格，經常高于他們 實際支付的由市場供求關系決定的市場價格。 消費者行為在狹義上講：僅僅指消費者的購買行為以及對消費資料的實際消費.。在廣義上講：消費者為索取，使用，處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程，甚至是包括消費收入的取得等一系列復雜的過程。
5.消費者行為學案例分析 把梳子賣給和尚
很簡單，要說服他人，首要因素之一是要讓被說服者了解到他記得的利益。
丙的高超之處在于，甲很2，乙酯看到了對于和尚的宗教利益。而丙看到的是，和尚真正需求的利益不是宗教上的虔誠，而是香客的數量和名望。
簡單說就是，怎樣能吸引到更多的香客和提升名望才是和尚的真正利益。而這時，說服和尚賣梳子就變成了怎樣說服香客還來寺廟。
這時就變成了怎樣滿足香客的利益，香客來寺廟需要獲得的利益就是心安，心安無形無質剛好可以被梳子這種廉價的東西承擔。只要做大這一點，別說梳子，就是賣給和尚避孕套都可以了。
6.案例分析（200分）
該案例可從消費心理，結合品牌定位進行分析，以下簡述和解釋幾種普遍的消費心理狀態.
1、從眾心理。在從眾心理誘導下的購買動機具有跟隨性，其表現常常是在購買行為中呈群體聚集購買狀態，購買者爭相購買其一商品。從眾心理支配下的購買行為一般具有購買無目的性、偶發性、沖動性的特點。
2、仰慕心理。在仰慕心理誘導下的購買動機具有趨向性和相追求性。其表現常常是購買名優產品、大城市產品以及進口商品，仰慕心理支配下的購買行為一般具有選擇性和目標追求性的特點。
3、自豪心理。在自豪心理誘導下的購買動機具有地方性，其表現常常購買家鄉的名、優、特產品。自豪心理支配下的購買行為具有饋贈性的特點。
4、炫耀心理。在炫耀心理誘導下的購買動機具有求榮性，其表現常常是購買名貴商品，緊銷商品和時髦商品。焙耀心理支配下的購買行為具有虛榮性、攀比性的特點。
5、實惠心理。在實惠心理誘導下的購買動機具有圖廉性和求實性，其表現常常購買價格低廉、經久耐用的一般商品和降價處理商品。實惠心理支配下的購買行為具有節約性和實用性的特點。
6、占有心理。在占有心理支配下的購買動機具有恐失性，其表現常常是購買文物古童、名人字畫和珍貴工藝品。占有心理支配下的購買行為具有收藏性、保存性的特點。
7、享受心理。在享受心理支配下的購買動機具有奢侈性，其表現常常是購買高檔生活和文化用品。如名貴補品、高檔家俱、高級食品飲料、高級服裝、裝飾品、高檔家用電器、而級化妝品等。享受心理支配下的購買行為具有率先性、求質性的特點，對整個社會消費方式和消費結構的改變有導向作用。
8、保值心理。在保值心理誘導下的購買動機具有盲目性和沖動性，其表現常常是購買金銀制品、生活必需品和耐用消費品。保值心理支配下的購買行為具有購買超前和隨意性的特點。
9、好惡心理。在好惡心理誘導下的購買動機具有直觀性，其表現常常是購買已認定商品時，對不同產地、不同包裝、不同廠家、不同零售店鋪、不同售貨員的選擇上，在好惡心理支配下的購買行為具有主觀評價性和習慣性的特點。
10、懷舊心理。在懷舊心理誘導下的購買動機具有重復性，共表現常常是購買具有某一歷史時期特征的傳統商品或仿古制品，懷舊心理支配下的購買行為一般具有明確的購買目標性和專一性的特點。
消費者購買心理、購頭動機和購買行為存在著不可分割的內在聯系。購買心理是購買動機的驅使器，當消費者具備購買條件時，便產生了購買行為。每一次購買行為的發生，不僅僅是一種購買心理誘導的結果，通常表現為幾種購買心理綜合作用支配的結果。實踐證明，消費者心理是實現社會商品購買力的一種強大的、客觀的心理作用力。
環保”牌香煙銷售量達3000億支，可裝滿5000架波音707飛機，主要是實惠心理，享受心理，好惡心理，懷舊心理的人士在購買.
品牌愛好者的心理包括有：從眾心理，仰慕心理，自豪心理，炫耀心理，其如果只有1/5的品牌愛好者愿意購買，說明即使煙味道好，質量也可以，但品牌的定位只屬于中下等，并不太適合品牌愛好者：
主要原因有：
1，品牌的客觀定位問題
2，品牌的知名度，產品的廣告宣傳
3，產品包裝設計
4，價格定位
5，產品推出的時間
7.消費者行為分析論文怎么寫啊
基于消費者行為分析的百貨零售業市場策略研究 摘要]傳統的百貨零售業正面臨著其他業態帶來的巨大沖擊，消費者行為的變化是影響零售業態發展的主 要因素。
文章分析了影響消費者購買行為的主要因素，指出新形勢下消費者行為的發展趨勢以及目前百貨業面臨 的挑戰與存在的問題，并且在基于消費者行為分析的基礎上提出了發展我國百貨零售業的具體市場策略。 [關鍵詞]百貨零售業；消費者行為；挑戰；市場策略 改革開放以來，我國零售業態從單一的百貨店 逐漸發展為多業態共存，以往占據主導地位的百貨 商店主導地位開始動搖，新的零售業態如超級市 場、倉儲商店、大賣場、Shopping Mall以及網絡購物 等紛紛涌現，多業態競爭格局已經形成。
由于消費者的消費觀念正呈現出多元化、個性 化的趨勢，越來越多的消費者開始追求購物的“舒 適性、選擇性、便利性和文化性”的統一，這種趨勢 促使百貨零售業需要從消費者的行為分析入手，尋 找適合自身的市場策略。 一、百貨零售業消費者行為分析 對于百貨零售企業而言，運用比較廣泛的理論 是霍金斯的“消費心理與行為模型”：該模型認為， 消費者在內外因素影響下形成自我概念（形象）和 生活方式，然后消費者的自我概念與生活方式導致 一致的需要與欲望產生，這些需要與欲望大部分要 求以消費行為（獲得產品）與體驗來滿足[1]。
1.影響消費者購買行為的主要因素 （1）文化價值觀。文化價值觀是一個為社會的 大多數成員所信奉，被認為應為社會所普遍倡導的 信念，它通過一定的社會規范來影響人們的消費行 為。
隨著社會的發展及周圍環境的變化，消費者自 我導向價值觀逐漸突顯，超市、大賣場、便利店等業 態采取自選的銷售方式，給消費者足夠的自由和便 利，使其更多地參與購買過程，而百貨零售業傳統 的柜臺式服務正遭遇挑戰。 （2）需求。
消費者個性化的消費需求也日趨明 顯，個性化需求意味著消費者會越來越多的參與消 費，甚至親手營造這種獨特性鞏固自身與產品的特 殊關系，從而達到“充分體現自身價值，張揚獨特個 性”的目的。集購物、休閑、娛樂于一體的“Shopping Mall”的出現，以多組合的業態為消費者構建了一 個充分放松的體驗空間，滿足了不同層次、不同年 齡、不同職業和不同收入等各種消費者的需求，還 滿足了消費者的娛樂和社會交往的需求。
（3）生活方式。生活方式是一種消費模式，指人 們基于特定社會文化背景和個人愛好建立起來的 一種獨特的生活習慣、生活模式的總稱。
隨著經濟 發展迅猛，家庭收入提高，人們的消費結構由過去 的“溫飽型”向“享受型”轉變，生活方式也隨之轉 變，主要表現為閑暇時間的增多和家庭決策的民主 化[2]。 2.當代消費者購物行為的發展趨勢 （1）多種消費方式并存。
隨著社會文化的日益 多元化，消費者購物的選擇空間越來越廣闊；隨著 各種新的生活方式和消費群體的出現，消費多元化 的發展趨勢越來越顯著；隨著多種零售業態的出 現，人們的消費行為也隨之類型化。主要表現為：消 費空間類型化（如買洗化用品去超級市場、買家電 去專業家電大賣場）；消費時間的類型化（如那些定 點有直通車的社區的居民逐步養成了在雙休日乘 直通車去大賣場購物的習慣）。
（2）主動參與營銷過程。受新觀念導向的影響， 消費者不再滿足被動地接受營銷主體單方面所確 定的商品概念，而是開始主動介入商品的生產和營 銷活動，對于關系自身情感享受的商品屬性予以密 切關注，依靠自身的消費行為和觀點展示對企業的 營銷活動進行積極干預，引導企業重視其消費選擇 的新趨勢[3]。
(3)購物趨于專業化。由于能接觸到更多信息、有著更多的選擇機會，消費者變得更為自信成熟， 有能力在各類產品中尋找價值最優的選擇。
即使是 富裕的消費者，他們也會因為買到高性價比的產品 或服務，從而成為明智的購物者而自豪，未來明智 的購買者將越來越堅持在更充分了解信息的情況 下再做出購買決策，提高購物的專業化，優化消費 價值。 二、百貨零售業所面臨的挑戰 西方零售專家提出了零售業態生命周期理論， 把零售業態的市場生命周期劃分為創新期、加速發 展期、成熟期和衰退期。
隨著我國改革開放的發展 和經濟增長速度的加快，百貨商店在數量和規模上 取得了高速發展，很快地度過了自身的加速發展 期，至90年代中期進入了成熟階段。在這一階段中， 百貨零售業態的市場占有率基本穩定，上升的潛力 開始萎縮，利潤呈下降趨勢，在多種因素的作用下， 企業將面臨許多前所未有的經營問題。
1.百貨店建設過多過大，造成惡性競爭 我國大型百貨商店的建設缺乏長遠的整體的 規劃，盲目建設、重復建設問題十分突出，而且近幾 年新建的大中型百貨商店大多集中在城市中心商 業區，過于密集。如杭州延安路商業區有十幾家巨 型商廈，目前有7家大中型商場倒閉或轉業，與此同 時，還有一些大型商廈正在加緊建設，準備投入營 運。
大中型百貨商店的過分集中發展，造成了消耗 性的過度競爭。 在建設規模方面，多數百貨商店對規模化發展 的認識停留在“擴大營業面積、裝飾內部環境”的層 次上，一味講究豪華與規模。
這種不顧人口數量、。
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