華閱文章網1.求談判的案例或小故事幾則
1.商務談判的三步曲為我們掌握商務談判進程提供了可以遵循的基本框架。
毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經典小故事。
有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。
兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。
沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。 如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。
可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
這時，如何能創造價值就非常重要了。 結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。
他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。
這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。
雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。 商務談判的過程實際上也是一樣。
好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。
這樣，最終的協議是不難達成的。2.瓊文和蘇卡是一對年輕的夫妻。
他們這一天的生活象往常一樣，很早就開始了。 他們所住房間的熱水器制熱效果差。
他們偶然看到一份宣傳廣告，看字里行間還算正規，就打電話與公司聯系，對方答應上門服務。于是在昨天，蘇卡等待對方來修理。
由于瓊文昨天晚上回來較晚， 所以一大早瓊文向蘇卡問起昨天修理熱水器的事情。 蘇卡告知已經修過，換了兩個零件，共花去413元，但熱水的效果還是不理想。
當瓊文看過零件后，知道已經上當了，還好是蘇卡沒有讓兩個維修人員拿走換下的兩個零件，并約定明日來取。于是瓊文便拿著零件去鑒定。
零件自然是好的。瓊文心里明白，要討回413元錢，可能需要一場艱難的談判，必要時還可能需要采取一些諸如恐懼喚醒等談判策略。
在瓊文駕車去工作的途中，他仍在考慮修理熱水器的談判。當然他可以尋求法律的保護。
但他沒有這么多的時間耗費在這上面，也不一定會有結果。這是他不愿意面對的情況。
因此瓊文傾向于私下里談判解決。要私下里談判解決，就要好好地籌劃一下。
瓊文認為自己處于主動的地位，對方現在是做賊心虛，只要切中要害，也許會逼迫對方妥協。想到這里， 瓊文決定先探聽虛實，拿起手機，向這公司打了個電話，落實了公司的地址和負責人。
這家公司還是比較正規公司的一個下屬企業，那么瓊文判斷，這兩個人的行為一定是個人行為，他們的心理防線比較脆弱。瓊文是一個小型電子馬達制造廠的機械設計組的負責人。
在瓊文到達自己的公司，停車步行穿過停車場時，瓊文遇到了他們公司的采購部經理艾笛。艾笛提醒瓊文， 瓊文必須解決一個問題：在瓊文主管的部門中，工程師們沒有通過采購部而直接與供應商進行了聯系。
瓊文知道，采購部希望所有與賣主的接觸都通過他們進行，但他也知道他的工程師們為了進行設計非常需要技術信息，而等著從采購部反饋信息將大大延長設計過程。艾笛清楚瓊文在這個問題上的看法。
瓊文也認為如果他們能真正著手解決這個問題的話，則解決辦法是可能被找到的。瓊文和艾笛都意識到了上司希望他們部門經理之間不存在分岐。
如果這個問題被提交到總經理那里，那么對他們雙方來說都不好。看來， 瓊文得準備和艾笛進行一次內部談判，以解決艾笛提出的問題。
到辦公室不久，瓊文接到了一個汽車銷售商打來的電話，瓊文正在和這個銷售商商談購買一輛新車的事宜。這位商人向瓊文詢問他和蘇卡對這輛車的感覺，以及蘇卡是否想試一試車。
瓊文想購買一輛好車，但他能夠預見到蘇卡對他這樣。
2.商務談判經典案例
案例一 歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。
中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。
該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。
中方認為其過于傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。 問題： 1.歐洲代理人進行的是哪類談判？ 1，構成其談判因素有哪些？ 3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判？ 分析： 1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲 A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。 3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極'應做“好人”。 案例二 天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。
適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么？有的出價很高。
A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。 問題： 1.A公司的探詢是否成功？為什么？ 2 天津工廠應做何種調整？為什么？ 3.天津公司的探詢要做何調整？為什么' 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。
田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續工作影響的問題調整內容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，并把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
案例三 1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務（培訓與技術指導）費o.09億日元。 談判開始后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產的獲利提成計算出的。
取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序o.8億日元；技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元；技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。
背景介紹 （1）日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。 （2）清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。
封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。
此外，有些輔助工裝夾具。 （3）技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。
問題： 1.賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？ 2.買方如何評論？ 分析： 1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。
賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。 2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。
評論點較多： 其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論； 其二，設備價。
針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值； 其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件（吃、住、行）等點進行評論。
案例四 曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。
據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。
公司代表講，對外不能說，價格。
3.有哪些商務談判成功的典型案例
1. 澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無形資產投入。
2. A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘
3. 雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。
4. A公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產品方面o
5. B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。
6. c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢？
7. A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。
8. c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發展規劃看這個行業不是投資重點。
9. B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。
10. c公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質條件關系很大，而當礦床跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。
11. A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。
12. c公司：我公司是國際化的公司，按國際規范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業按國際范圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條件。
13. B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。
14. c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現金投入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。
15. A公司：貴方這種投入也是有意義的。
16. c公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業的股份，將從貴方所占份額中劃出。
17. B公司：貴方的建議可以考慮。
18. c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協議方案以確定雙方關系，便于以后的工作。
19. c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。
20. A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務入股。c公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。
4.在線等 舉一個國內商務談判的案例和美國商務談判的案例 要最新的 最
最好的案例當屬聯想集團收購IBM公司PC部門。
但是其中詳細信息很難獲取，只能通過IBM、聯想企業網站以及其它媒體報道的碎片來拼湊一副整體畫面。現在隨著中美兩國商務往來非常密切，商務談判中的東西方文化、思維方式、風俗習慣等界限已經變得非常模糊。
隨著全球化的加強以及地球村的概念，現在，中美兩國商務談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常，大家已經相互熟悉，談判也更容易直接性切入主題，這也是全球化背景以及中國經濟高速發展的背景下，國際商務談判的發展趨勢。這里只找到一個較老的案例，但是較為經典，分析三十多年前的國際商務交往，對比現今的情況，能夠更加清晰地認識到發展趨勢的特點，僅供參考。
上世紀80 年代末，有家中國企業想與美國一家企業合作，但是因為長期的觀念問題，中國企業代表在談判中一直保持嚴肅態度。談判中，美方談判代表態度非常熱情，但中方代表始終板著臉，面無表情，這種不冷不熱的嚴肅態度讓美方企業有了誤解，認為中國企業來美國考察是真，合作是假。
隨即計劃終止談判，但美方老板仍然不想放棄，咨詢了幾位華裔朋友后，他得到了一個好辦法，美方老板舉行了一個小型聚會，參加人員都是中美雙方談判代表，而聚會上以中國菜為主，背景音樂也是中國的音樂，甚至連餐具也使用了中國的筷子。這一舉動讓中國代表一下子有了賓至如歸的感覺，心理防線也沒有了，大家愉快地度過了一個晚宴，大家的關系也親近了很多。
通過交流，美方代表也感覺出中方代表內心有強烈的合作意愿，此后，談判進程加快了很多，雙方也順利合作。案例來源《商務談判寶典》一書。
5.商務談判 案例分析
在第一個案例中，店主首先抓住顧客挑選這款手的理由就是長短針分得非常清楚，第二突出表的名貴與顧客相配。
給了顧客充足的購買理由，然后在在價格上做一點讓步。給顧客一個回應。
在第二個案例中，店主在顧客壓價是主動幫顧客介紹車子的實際情況“這輛車是從5000元降下來的，已經降了300元”讓顧客在價格上感受到讓利，在工實際功效上“這輛車八成新，磨合得已沒問題”讓顧客感到實惠。最后從貨物來源上“原車主現在發了點小財，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什么問題”讓顧客對所買的商品放心。
讓顧客感到買下來值得。
6.商務談判案例
商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。
在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。
◆掌握情報，后發制人 在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。
我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。
我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多；產品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。
在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。 ▲評點：在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。
◆制造虛假情報，聲東擊西 某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。
我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。 ▲評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。
◆掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變 1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。
而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。
▲在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。 ◆厚積薄發——養兵千日，用兵一時 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。
南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。
同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外匯。
事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了。” ▲在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
◆獲得有用情報，正確認定價值 1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期15年的合作生產，規定由外方提供粘合襯布的生產工藝和關鍵設備。該工藝包含了大量的專利。
初次談判的方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。
調查發現其中的主要技術——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。
▲評點：在我國的技術引進中，常常為了一些價值低廉的技術付出巨額的投資，在技術轉讓的談判中往往不能據理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會完全不同。 ◆掌握歷史情報，逼出談判底牌 我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。
美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。
第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。
我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。
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案例一
歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過于傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問題：
1.歐洲代理人進行的是哪類談判？
2.構成其談判因素有哪些？
3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判？
分析：
1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極'應做“好人”。
案例二
天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。
適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么？有的出價很高。
A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功？為什么？
2.天津工廠應做何種調整？為什么？
3.天津公司的探詢要做何調整？為什么'
分析：
1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2.天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續工作影響的問題調整內容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，并把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
案例四
日本某公司向中國某公司購買電石。此時，是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。
中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意，日方也滿意。
問題：
1.怎么評價該談判結果？
2.該談判中方組織與主持上有何經驗？
分析：
1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。
2.中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性；分工明確——價格由公司代表談；準備方案到位——有線，有審，有防。
8.商務談判的案例分析
對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：
首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。
2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因：（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利；（2）只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：（1）談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。（2）談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。（3）在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。
總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
9.高分找人幫我分析一篇商務談判的案例
haha```這個問題我未必回答得叫大家滿意，可是我非常喜歡杠剛剛看過的這個案例。
上述結果僅僅是“談”來的嗎？似乎你此問之時已經給了自己一個答案。
當然不僅僅是談出來的，商場如戰場的含義想必現在你該有一個更加深刻的理解——人與人之間的交流，談話的內容只占7%，而真正價值百萬的是你的形象——你的談吐，你的眼神，你的舉手投足，老練的商人就是通過看你的形象來迅速判斷對方客戶是一個什么等級資歷的人，商人之間的交流用的是商業戰術，the American給人的感覺就是個資深的菜鳥（俗稱老菜鳥），在這些熟稔的Japaneses面前似乎無所是從，無回天之力，實際上我理解他本來是站在主動地位的，有備而來，但他一開始就中了鬼子的圈套，Japaneses充分利用各種手段進行造勢（包括起初的恭維和談判之前的款待），在外部環境中給the American形成壓力（很明顯，時間壓力和完成任務的壓力），這就讓處在被動狀態的鬼子給自己創造了一個很廣闊的調整空間，變被動為主動，這是智斗的重要法則，那就是凡事不可急于求成，要運用以進為退的策略，不急于簽約，給你壓力，同時款待和恭維讓你舒心，放松警惕。
Japaneses有自己的主線，讓老美跟著他們的思維，這個策略表現在：贊美和認同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。
避重就輕，廣描藍圖，對客戶的要求不談具體，抓住客戶的心理底線，就完全能夠掌控全局，牽著他的鼻子走。
呵呵，暫時分析這么多吧，也不知道對你是否有幫助，我年齡小，20，也沒有那么完整的思維體系，不過因為你對商務談判感興趣，我們志同道合。
呵呵，見笑了。
最后總結一下商務談判技巧： I “會聽” 要盡量鼓勵對方多說，向對方說：“yes”,“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。 II 巧提問題 用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。
“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal？” 對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備后用。 進口商常常會問：“can not you do better than that？” 對此不要讓步，而應反問：“what is meant by better？”或“better than what？”使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。
進口商：“your competitor is offering better terms.” III 使用條件問句 用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。 典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract？” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” (1)互作讓步。只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立。
（2）獲取信息。 （3）尋求共同點。
如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發盤。 （4）代替“no”。
“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。 IV 避免跨國文化交流產生的歧義 商務談判大多用英語進行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。
***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。 “to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”，“i will do my best.”“it's none of my business but…”。
為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進行。 如，“we would accept price if you could modify your specifications.” 我們可以說：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。
V 做好談判前的準備 談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的； 還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。 同時也要分析我們的情況。
假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題： ——要談的主要問題是什么？ ——有哪些敏感的問題不要去碰？ ——應該先談什么？ ——我們了解對方哪些問題？ ——自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化？ ——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？ ——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？ ——我們能否改進我們的工作？ ——對方可能會反對哪些問題？ ——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ ——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？ 列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。 不少商務談判因缺乏談判技巧而失敗。
進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。 一句話：抓住弱點，是勝利的關鍵，成敗往往不取決于固有因素，要懂得如何變被動為主動，才是你要實現的大計。
謝謝！呵呵。