華閱文章網1.推銷情景對話
原發布者：HR001小妮
銷售斗智斗勇在銷售過中，我們往往會遇到以下的幾種情境：1、你們的產品價格太貴了； 2、今天不買，過些天再買； 3、我再轉轉，看看再說； 4、別講太多了，你多少錢能賣吧； 5、今天不買，等你們做活動的時候再買； 6、價格已經到底限了，但客戶還在拼命殺價； 遇到這些情況，我們又應該怎樣去應對呢？ 一、銷售情境1：你的價格太貴了 錯誤應對： 1、價格好商量…… 2、對不起，我們是品牌，不還價 問題診斷： 客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。 策略： 當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值！ 語言模板 銷售人員：先生，買東西不
2.求一些經典的銷售對話
長久以來，人們的內心有一個正確的圖像，如果與現實出現反差，就會產生認知不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產生一種壓力，進而產生動力，自行負責，自動自發，當現實與心中圖像吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道理。
由于人性中有"追求快樂、逃避痛苦"這樣一個規律，所以我們在與客戶溝通時，一定要"把好處說夠，把痛苦說透"，這樣成交就已經實現了一半。 一、把好處說夠 銷售就是賣未來，描繪美好的圖像。
銷售就是這么進行的，當人們的現狀是歪的時，我們必須給他樹立新的正確的圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得我現在挺正常的。
但當你把新的圖像給他樹立了，樹立的比較清晰后，客戶就會喜新厭舊，就開始對舊的不滿意。當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。
他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。 這其中，心中圖像是很大的導引因素。
案例：售貨員一天賣出30萬 案例呈現：有家公司的總經理很奇怪地發現，他的某位雇員一天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個究竟。 "是這樣的，"這位銷售員說，"一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。
我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的魚線。
接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動這么大的船，于是我又帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型'巡洋艦'。
" 經理后退兩步，幾乎難以置信地問道："一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？" "不是的，"這位售貨員回答說，"他是來給他妻子買針的。我就問他：'你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？'" 案例分析：（1）這位雇員為客戶建立了多少次意愿圖像？（2）他是怎樣一步步誘導客戶達成成交的？ 分析結論：在這個案例中，我們可以看出，這位售貨員就是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。
客戶的購買沖動是需要良好誘導的，適時地在客戶心中建立意愿圖像，并且滿足客戶這種內心的驅動，是達成銷售的一個重要步驟！ 心中圖像是人們行為的驅動源泉，一旦這個圖像出現反差，人們便會在心理上感覺到一種壓迫和不舒適感，便會急于改變。但有時，倘若缺乏導航，即使圖像是歪的，人也不會意識到。
正如案例中的那位客戶，在售貨員沒有提醒他（即沒有為他導航）之前，他完全沒有意識到自己缺這些東西，也沒有覺得不適，但一旦售貨員將這種新的圖像，即買了這些東西的好處（如，可以度一個愉快的周末）和不買這些東西的壞處（如，不大不小的魚不就跑了嗎？）在他的頭腦中建立，他便馬上有了一種"心中圖像歪了"的感覺，壓力感和不舒適感誘使他買了大量預料之外的東西。 這個案例生動地告訴我們：銷售與人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的需求，不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時可以起到事半功倍的效果。
二、把痛苦的東西塑造夠 幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交。你幫助客戶想好圖像，實質上就是建立一種意愿，一旦一個人心中有圖像了，他就會自己給自己搜索，這是網狀激活系統所導致的。
人的網狀激活系統是人的網絡神經，它像雷達一樣，收集那些有用的東西并保持警覺，然后給自己建立起一種決定。 當你的產品與競爭者產品差距不大時，最好在人際關系方面制造大的差別，比如強化信譽和服務品質，這個是最值錢的，做銷售就得把最值錢的東西說好，然后再把方案賣出去。
也許你會認為這有點兒難，但是，一個企業需要一個銷售人員在眾多不利的情況下把產品賣出，甚至要把價錢賣高，這才是硬道理。如果物美又價廉，那要你干什么呢？對于我們銷售人員來說有兩個硬道理——第一，賣出去；第二，賣的上價。
掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將"不買某件東西的痛苦"塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會愿意和我們成交。
這就要考驗銷售人員的個人素養了。 在現實生活中，很多人有過牙痛的經歷，當他的牙痛癥狀剛出現的時候只有2分痛，他在這個時候不會去醫院治療，為什么？因為到醫院看牙會有5分痛：他沒有時間到醫院排號。
另外，到醫院治療花錢會比較多；醫生會采取醫治措施，反而會加大牙痛。所以，當兩方都痛苦的時候，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。
當這個人的牙痛痛得很厲害以至他自己受不了的時候，有8~9分痛，他一定會去醫院治療。這時候，醫生會對他使出所有的招數，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都愿意忍受。
掏錢購買產品。
3.營銷專業 要幾句簡短的面試對話 演練的
一：情景設想之“馬上交錢的” 接電話： A：您好，我是小吳，X 先生您，哦，您下午去轉錢是嗎？對對，拿 給您的就是我們開發商帳號， 您打好錢明天帶著您的身份證并拿好轉 帳單來找我，我領您去財務開票，好勒，明天見！ B：您好，X 先生，對啊，我昨天跟您說過，幾個同事也看中了這套 房，我能替您保留的時間就到今天下午了，好的，您什么時候轉好了 錢馬上給我個電話，對對，帳號就是我拿給您的那個，好好，我現在 就跟經理再幫您申請保留兩小時，再見 打電話： A：您好，X 先生，我是小吳，您說下午去轉帳的，不知道您轉了沒有，好的，那轉帳成功后給我來個電話吧，明天只需要帶好身份證拿 著轉帳單過來就好。
明天見 B：您好 X 先生，我是小吳，剛經理找我呢，幫您保留的那套房源今 天下午時間就到了，你要趕緊去轉帳啦，晚了房源就要被放出去了， 對對，好，轉好帳給我電話，到時候只需要帶好身份證拿著轉帳單過 來就好。再見 二：情景設想之還在猶豫的 打電話： A：您好 X 先生，我是小吳，您看中的 XX 房號，現在有幾個同事的 客戶也想要，替您保留的時間下午也到期了，你做個決定吧，交錢就 在下午**點前轉好帳給我來個電話，如果還不確定的話呢，這房號就 要放出去了，好的好的，一個小時內給我電話。
B：您好，X 先生，您看中的 XX 房號，現在有幾個同事的客戶也想 要，替您保留的時間下午也到期了，你做個決定吧，沒關系啊，一下 子轉不了這么多錢，您可以先轉個*萬做小定，對啊，因為我們這里 以先交錢為準的。好的，半小時后我再給您電話。
三：情景設想之房源被定了 接電話： A：您好，哦，X 先生您好您好，哎呀，那套房子子現在已經沒有了， 我上次給您打電話已經說過了嘛，有同事客戶也看中了那套，您當時 沒定人家就定了啊，邊上那套還有，你趕緊過來看看，好，那我明天 上午等您，再見打電話： A： 您好 X 先生， 您看中的那套房源被定了， 我打電話給您說過的嘛， 以先交錢為準的，您當時沒定人家就定了啊，邊上那套還有，你趕緊 過來看看，好，那我明天上午等您，再見 四：情景設想之逼訂 打電話： A：您好 X 先生，您看中的那套房源現場有其它客戶也在看了，您如 果要的話現在就要帶錢過來定了，不然我沒法幫您再保留了，以先交 錢者為準啊，對，您現在交錢房子還是您的，好的，那您盡快，我等 您電話。 五：情景設想之陌生來電 接電話： A： 您好， 白云山莊， 您朋友買了這邊房子然后讓您過來看的啊？ 哦， 好啊，怎么稱呼您？這樣 X 先生，你知道怎么過來嗎？對對，我們 的位置就在??，好的，我是置業顧問 XX，等會兒見·氛圍打造 SP 運用之“現場二人轉” ——顧名思義， 需要接待中銷售員與同事或經理等兩人合演， 這 舞臺不再只屬于你一個人 一：銷控限制 1：經理主動喊控（接待中，經理喊控，銷控指定些房源，營造熱銷 氣氛）經理：同事們請注意，X 棟 X 單元 X 已售出，請各自做好售控，停 止該詞源的介紹 置業顧問：收到 2：接待中銷售員發起主動（客戶想要的而你不想推的） （1）與同事配合 A；先生/小姐，您看中的這套房源，我個同事有客戶昨天好像訂了， 我得問一問。
小 XX，昨天你客戶看的 X 棟 X 單元 X 這套房，客戶定了嗎？（希望得以肯定回答）B：哦，這套啊定了啊，定金都收啦。 （2）與經理 SP 控 A:X 經理，請問 X 棟 X 單元 X 賣了沒有？（希望得到肯定回答） B：賣了。
3：讓其它同事與控臺經理 SP 刺激（接待者找機會主動把不想推給客 戶房源告訴前臺其它同事，然后讓其它同事與你做配合） 同事 A： （假裝剛接完電話）好的好的，X 經理，我客戶下午就來交 錢，請幫我把 XX 房保留起來到下午 X 點 控臺：好的，同事們請注意了，XX 房源已被保留，所有接待中同事 也先不要再推此房源了。 置業顧問：收到二：緊俏烘托1：經理主動喊控（要推給客戶的房源吃緊）經理：同事們請注意，X 棟 X 單元房號已售出，請各自做好售控，停止該詞源的介紹 置業顧問：收到 2：同事主動走近接待中銷售員 A：不好意思，打擾一下。
X 棟 X 單元 X 號房，我客戶下午就要來交 錢，這兩處房源不要再向這位先生/女士推了。 B：好的，我客戶看的是其它房源，謝謝 3：前臺同事與控臺經理 A：經理，某某房源我客戶下午要來交錢，請您幫我先保留到下午幾 點好嗎？ 經理：好的，同事們請注意了，XX 房源已被保留，接待中同事先不 要對外推了。
置業顧問：收到·氛圍打造 SP 運用之“無敵三角戀” ——接待者根據現場氛圍與同事或經理等進行多人 SP 配合主動尋求同事或主管經理配合， 1.：借機走至前臺，在問銷控前告知某同事客戶中意房號，并做跟控 臺經理問控后與同事做 SP 配合。 A:X 經理，請問 XX 房還在嗎？（希望得到肯定回答）經理：還在。
B 同事聽到在詢問 XX 房后故做驚訝 B：啊？XX 房號我客戶也看中了呢， 經理：以交錢為準 B：那我趕緊問下客戶什么時候來交錢。 A:X 先生/女士，這房號有幾個客戶都看中了呢，你若喜歡現在最好 就交錢，哪怕是小定一下，我們這邊以交錢為準，晚了我就幫不到您 了。
2：同事與控臺經理 SP 刺激：接待者 A 。
4.營銷專業 要幾句簡短的面試對話 演練的
一：情景設想之“馬上交錢的” 接電話： A：您好，我是小吳，X 先生您，哦，您下午去轉錢是嗎？對對，拿 給您的就是我們開發商帳號， 您打好錢明天帶著您的身份證并拿好轉 帳單來找我，我領您去財務開票，好勒，明天見！ B：您好，X 先生，對啊，我昨天跟您說過，幾個同事也看中了這套 房，我能替您保留的時間就到今天下午了，好的，您什么時候轉好了 錢馬上給我個電話，對對，帳號就是我拿給您的那個，好好，我現在 就跟經理再幫您申請保留兩小時，再見 打電話： A：您好，X 先生，我是小吳，您說下午去轉帳的，不知道您轉了沒有，好的，那轉帳成功后給我來個電話吧，明天只需要帶好身份證拿 著轉帳單過來就好。
明天見 B：您好 X 先生，我是小吳，剛經理找我呢，幫您保留的那套房源今 天下午時間就到了，你要趕緊去轉帳啦，晚了房源就要被放出去了， 對對，好，轉好帳給我電話，到時候只需要帶好身份證拿著轉帳單過 來就好。再見 二：情景設想之還在猶豫的 打電話： A：您好 X 先生，我是小吳，您看中的 XX 房號，現在有幾個同事的 客戶也想要，替您保留的時間下午也到期了，你做個決定吧，交錢就 在下午**點前轉好帳給我來個電話，如果還不確定的話呢，這房號就 要放出去了，好的好的，一個小時內給我電話。
B：您好，X 先生，您看中的 XX 房號，現在有幾個同事的客戶也想 要，替您保留的時間下午也到期了，你做個決定吧，沒關系啊，一下 子轉不了這么多錢，您可以先轉個*萬做小定，對啊，因為我們這里 以先交錢為準的。好的，半小時后我再給您電話。
三：情景設想之房源被定了 接電話： A：您好，哦，X 先生您好您好，哎呀，那套房子子現在已經沒有了， 我上次給您打電話已經說過了嘛，有同事客戶也看中了那套，您當時 沒定人家就定了啊，邊上那套還有，你趕緊過來看看，好，那我明天 上午等您，再見打電話： A： 您好 X 先生， 您看中的那套房源被定了， 我打電話給您說過的嘛， 以先交錢為準的，您當時沒定人家就定了啊，邊上那套還有，你趕緊 過來看看，好，那我明天上午等您，再見 四：情景設想之逼訂 打電話： A：您好 X 先生，您看中的那套房源現場有其它客戶也在看了，您如 果要的話現在就要帶錢過來定了，不然我沒法幫您再保留了，以先交 錢者為準啊，對，您現在交錢房子還是您的，好的，那您盡快，我等 您電話。 五：情景設想之陌生來電 接電話： A： 您好， 白云山莊， 您朋友買了這邊房子然后讓您過來看的啊？ 哦， 好啊，怎么稱呼您？這樣 X 先生，你知道怎么過來嗎？對對，我們 的位置就在??，好的，我是置業顧問 XX，等會兒見·氛圍打造 SP 運用之“現場二人轉” ——顧名思義， 需要接待中銷售員與同事或經理等兩人合演， 這 舞臺不再只屬于你一個人 一：銷控限制 1：經理主動喊控（接待中，經理喊控，銷控指定些房源，營造熱銷 氣氛）經理：同事們請注意，X 棟 X 單元 X 已售出，請各自做好售控，停 止該詞源的介紹 置業顧問：收到 2：接待中銷售員發起主動（客戶想要的而你不想推的） （1）與同事配合 A；先生/小姐，您看中的這套房源，我個同事有客戶昨天好像訂了， 我得問一問。
小 XX，昨天你客戶看的 X 棟 X 單元 X 這套房，客戶定了嗎？（希望得以肯定回答）B：哦，這套啊定了啊，定金都收啦。 （2）與經理 SP 控 A:X 經理，請問 X 棟 X 單元 X 賣了沒有？（希望得到肯定回答） B：賣了。
3：讓其它同事與控臺經理 SP 刺激（接待者找機會主動把不想推給客 戶房源告訴前臺其它同事，然后讓其它同事與你做配合） 同事 A： （假裝剛接完電話）好的好的，X 經理，我客戶下午就來交 錢，請幫我把 XX 房保留起來到下午 X 點 控臺：好的，同事們請注意了，XX 房源已被保留，所有接待中同事 也先不要再推此房源了。 置業顧問：收到二：緊俏烘托1：經理主動喊控（要推給客戶的房源吃緊）經理：同事們請注意，X 棟 X 單元房號已售出，請各自做好售控，停止該詞源的介紹 置業顧問：收到 2：同事主動走近接待中銷售員 A：不好意思，打擾一下。
X 棟 X 單元 X 號房，我客戶下午就要來交 錢，這兩處房源不要再向這位先生/女士推了。 B：好的，我客戶看的是其它房源，謝謝 3：前臺同事與控臺經理 A：經理，某某房源我客戶下午要來交錢，請您幫我先保留到下午幾 點好嗎？ 經理：好的，同事們請注意了，XX 房源已被保留，接待中同事先不 要對外推了。
置業顧問：收到·氛圍打造 SP 運用之“無敵三角戀” ——接待者根據現場氛圍與同事或經理等進行多人 SP 配合主動尋求同事或主管經理配合， 1.：借機走至前臺，在問銷控前告知某同事客戶中意房號，并做跟控 臺經理問控后與同事做 SP 配合。 A:X 經理，請問 XX 房還在嗎？（希望得到肯定回答）經理：還在。
B 同事聽到在詢問 XX 房后故做驚訝 B：啊？XX 房號我客戶也看中了呢， 經理：以交錢為準 B：那我趕緊問下客戶什么時候來交錢。 A:X 先生/女士，這房號有幾個客戶都看中了呢，你若喜歡現在最好 就交錢，哪怕是小定一下，我們這邊以交錢為準，晚了我就幫不到您 了。
2：同事與控臺經理 SP 刺激：接待者 。
5.推銷情景對話
建議兩個扮演顧客AB約見顧客：電話聯系A喂。
C：喂，您好，請問是A先生（或小姐）嗎？A：是的，請問……C：哦，我是XX公司小C，我在XX報上了解你們最近有XXX的需要，我這恰好有些XXX的資料，你看最近什么時間有空，我可以把具體資料帶給您詳細了解一下。A：明天上午吧。
我正好有時間。C：好的，那我10點鐘左右到您辦公室，好嗎？A：可以。
接近顧客 c：您好啊，A總，我是XX公司小C。 A：你好，請坐。
C：謝謝推銷模式：單刀直入，直接介紹資料C……推銷促成方法：切中需要，幫顧客考慮：質量、價格、需求量（量多價低）處理異議：首先同意對方觀點，“是，對，不錯，不過您看……”站在對方角度幫他考慮問題，轉換異議，具體的就自己編一下吧，這個不是很難。
6.求一個銷售員與顧客的對話
一個賣保險的和客戶的對話
保：好久不見了，孟經理，您最近在忙些什么？
孟：老出差！
保：那是不是經常坐飛機
孟：是的
保：最近這個911的事情，會不會影響您做飛機的心情，一上飛機就砰砰的跳？
孟：所以說很害怕呀！
保：所以人在江湖，身不由己 為了家庭，為了老婆。孩子， 也真辛苦你了
孟：謝謝
保：明明知道是這么危險，這么冒險，但是為了工作賺錢，還是得不得不去
孟：豁出去了
保：我真的很佩服您這份為了工作，為了家庭，危險都不顧的這份力量，您這么辛苦！都是為了他們，是嗎？
孟：是啊
保：您做的這么辛苦！您有沒有想過上次我和您提過那個讓你去了沒有后顧之憂，把家里安排的妥妥當當的，就算您去了不回來，家里也照顧得很好的那個計劃，是不是在您百忙之中建立一下，可以嗎？
孟：現在還不行
保：我也知道在生意上的忙是非常重要，可是你看那些在911中的出了事的那些人你想，他們當時心里面第一件想做的事情是什么呢？
孟：如果有保險會比較安心
保：對了，孟先生，我相信您是非常聰明的人，您絕對不會不吸取別人的經驗教訓，所以還是請讓我用10分鐘到您的公司，很簡單讓我幫你把表格填好！馬上就沒有后顧之憂！今天晚上出差，睡覺是一覺到天亮，你說，這樣，好不好？
孟：問題是一直開會特別忙
保：是的，開會是非常非常的忙，精神也會非常非常的累，那您的身體是否覺得會力不從生，跟以前比起來，所以，結果就像我有一個客戶，當想買的時候，就是買不到了，因為健康出了問題，我就不想這樣的事情發生在您的身上，孟先生，10分鐘后，我就在您的公司見您，可以嗎？
孟：有那么快嗎？
保：很快，我一定飛快！盡快，馬上！因為您是最重要的一位客戶！對我來說
孟：謝謝！
7.急需一段雨傘的推銷對話
樓上說的是廣告情景。
假設一種常見的情景，比如在商場堆頭前面，一位顧客（G）走近前來，推銷員（T）迎上去：（如果顧客不是主動近前的，估計對話不需要10秒，如果10秒內顧客不湊上來，估計也沒戲，如果前面的10秒把顧客吆喝來了，接著往下）：
T：您看看，這是最新來的貨，款式和質量都挺好的！（趕緊拿商品給顧客，最好是有區別的兩件，一般只要你不過分的話，顧客很容易無意識的隨手接過商品：-））
G：怎么賣？（大多數人的回答，其他的回答可以加好友私下交流）
T：這個是去年的款，是**材料的，賣**元，（非主推產品簡單介紹）這個是才到的新款，是**材料的，特有**功能，很多像您這樣的女士/先生一眼就喜歡上了，有的還一次買幾把，說是要送人（視顧客具體情況，可以舉“具體”的例子，如：前面銀行上班的幾位女生/先生，現在都在用這種傘，用后都說很不錯的，）要不您也來一把？現在是新品上市，還有小禮物（或特殊優惠）哦（趕緊拿出小禮品刺激一下眼球）。
G：很貴啊！（是不是啊？/真有你說的那么好？/東西是不錯，不過家里的還是好好的啊。諸如此類問題都可以設計對白，不過要私聊哦，在這里講不太好啊！）
T：要是和這個比（趕緊拿個便宜的給顧客看）是有一點貴（千萬不要試圖反駁顧客的任何話語，禁忌。）
不過貴的很有道理哦（要注意語氣和當時的語境，能吊起興趣最好，不能的話也不要引起顧客反感，），然后講解幾種產品的主要區別（貴要貴得有理），適當的時候可以插問：請問您現在在用什么牌子（或什么類型）的傘呢？把話題岔開。（不要以為家里有傘的朋友就不會買了，有的人家里一個人就能有好幾把不同功能的傘）引導談話的進程才真正是有技巧的表現。
G：好吧，給我拿一把。（時間有限，略去中間多種變化，有興趣研究的朋友可以加好友私下交流，本人做過多年導購員培訓、業務員銷售技巧培訓。）
8.我要一段推銷產品的對話
推銷對話過程中常見錯誤 1，壟斷對話，不給顧客說話的機會. 2，打斷顧客的談話. 3，廢話太多，漫無邊際. 4，說話語速太快，給人以緊張和壓抑的感覺. 案例1： 一次失敗的電話銷售 數月以前，一家國內IT企業進行筆記本電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶. "先生，您好，這里是HR公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎 "（點評一） 一個月以前，應該有不少人會接到類似的電話.這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶. 我說："你講." 銷售員："您經常使用電腦嗎 " 我說："是的，工作無法離開電腦." 銷售員："您用的是臺式機還是筆記本電腦." 我說："在辦公室，用是臺式機，在家就用筆記本電腦." 銷售員："我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段，您好是否有興趣 "（點評二） 我說："你就是在促銷筆記本電腦吧 不是搞調研吧 " 銷售員："其實，也是，但是……"（點評三） 我說："你不用說了，我現在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現在用的很好." 銷售員："不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我………" 我問："你做電話銷售多長時間了 " 銷售員："不到兩個月." 我問："在開始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎 " 銷售員："做了兩次." 我問："是外請的電話銷售的專業公司業給你們培訓的，還是你們的銷售經理給培訓的 " 銷售員："是銷售經理." 我問："培訓了兩次，一次多長時間 " 銷售員："一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓." 我部："你現在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績如何 " 銷售員："其實，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想." 案例2： 銷售員："您好，您好是實力潤滑油有限公司嗎 你們的網站好像反應很慢，誰是網絡管理員，請幫我接電話." 前臺："我們網站很慢嗎 ，好像速度還可以呀." 銷售員："你們使用的是內部局域網嗎 " 前臺："是呀！" 銷售員："所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現在要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網管嗎 " 前臺："您等一下，我給您轉過去." 銷售員："您等一下，請問，網管怎么稱呼." 前臺："有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳.我給你轉過去是吧." 銷售員："謝謝！"（等待） 劉芳："你好！你找誰 " 銷售員："我是長城服務器客戶顧問，我剛才 訪問你們的網站，想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網頁還沒有顯示全呢 您是 " 劉芳："我是劉芳，不會吧 我這里看還可以呀！" 銷售員："你們使用的是局域的內部網嗎 如果是，你是無法發現這個問題的，如果可以用撥號上網的話，你就可以發現了." 劉芳："您怎么稱呼 您是要購買我們的潤滑油嗎 " 銷售員："我是長城服務器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力.我平時也在用你們的潤滑油，今天想看一下網站的一些產品技術指標結果發現你們的網站怎么這么慢.是不是有病毒了 " 劉芳："不會呀！我們有防毒軟件的."曹力："那就是帶寬就夠，不然不應該這么慢的.以前有過同樣的情況發生嗎 " 劉芳："好像沒有，不過我是新來的，我們主要網管是小吳，他今天不在." 曹力："沒有關系，你們網站是托管在哪里的 " 劉芳："好像是西城電腦局網絡中心." 曹力："哦，用的是什么服務器 " 劉芳："我也不知道！" 曹力："沒有關系，我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了，有可能是該升級服務器了.不過，沒有關系，小吳何時來 " 劉芳："他明天才來呢，不過我們上周的確是討論過要更換服務器了，因為企業考慮利用網絡來管理全國1300多個經銷商了！" 曹力："太好了，我看，我還是過來一次吧，也有機會了解一下我用的潤滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關網絡服務器的事情." 小芳："那，你明天就過來吧，小吳肯定來，而且不會有什么事情，我們網管現在沒有什么具體的事情." 曹力："好，說好了，明天見！" 這是一個通過電話預約來促進銷售的例子.在這個例子中，曹力使用了第一個和第二個以及第三個C.首先是讓客戶迷茫，彩了提示客戶的服務器的響應緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問題等，總之是問題過多導致客戶迷茫；其實是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務器響應緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實找到了行家里手，不用擔心，一來我領略一下你們的產品（潤滑油），二來聊聊有關網絡服務器的事情. 通過學習對話，我們知道曹力網絡服務器銷售人員，劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人，但是，從影響力不大的客戶組織內部的人身上卻往往可以發現大訂單的可能，這個對話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持.劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4C的有效運用. 案例3： 銷售員："您好，請問，李峰先生在嗎 " 李峰："我就是，您是哪位 " 銷售員："我是XX公司打印機客戶服務部章。