華閱文章網如何采購和選擇有潛力的高毛利主推產品
目前許多連鎖藥店的采購經理在采購主推高毛利產品時的現狀如下：
1、采購心態：唯我獨尊，唯我自大的心態普遍存在。在這種心態下，很容易讓一些好的潛力品種悄悄從身邊溜走。
2、采購談判程序簡單：首先是簡單看看和預測產品是否好銷售，并以此為依據進行下一步的重點談判——價格，重點談判產品的采購價格，毛利率是多少？一般連鎖公司的普遍規定為60%毛利率起步，根據其產品特性進行±20%的浮動，這項毛利率的硬指標為公司制定很難撼動，而有的采購經理由于自身缺乏藥學和醫學專業知識
，藥品營銷經驗欠缺，醫藥環境變化學習能力不夠等諸多因素，對主推產品采購軟性指標的把握能力不夠。
目前，一般連鎖公司對主推產品的毛利率分配為店員10%，公司管理費用10%，公司基本利潤要求10%-20%，理想要求能達到40%，因此，如果采購的主推產品沒有特殊特點，一般毛利率要求在60%以上，產品力好有特點或品牌的產品最低毛利率也在40%以上。同時要求供應廠商給予產品知識和賣點技巧的培訓配合，現在許多連鎖公司內部已經成立了主推產品的培訓部門，專門針對主推產品對下屬各門店店員進行產品專業知識和營銷技巧的培訓工作。而對于不能進入主推產品的一般產品的采購也需要保證30%的毛利率，即一般藥品的銷售利潤要求在零售價格的30%以上，即采購價格為批價的扣率為=1。15*（1-30%）=0。805；即批價的80扣以下采購。毛利率是采購的硬性指標，而相應的銷售額或數量才是該產品是否能為連鎖公司帶來利潤的關鍵，而目前產品的銷量逐漸得到重視和認可，考核標準為產品實際銷售情況來判斷，是滯后的指標，這種事后判斷的指標在產品滯銷后，其后期處理會給公司帶來許多資源的浪費和無形的損失。
同時還要注意選擇高毛利主推產品需要注意的幾點：1、門店客流量的影響；2、產品質量，尤其是中成藥產品的質量療效和生產企業關系密切；3、顧客的滿意度；4、店員推薦產品的信心，即店員的推薦能否先打動自己；4、采購和門店銷售結合（例如，
產品的動銷率）等。
目前在新醫改形式下，
零售藥店并沒有直接從本次醫改中獲利，國家重點支持和建設基層醫療機構，使患者購藥途徑逐漸發生改變，而基層醫療機構重點關注的常見病、多發病和慢性病也是零售藥店藥品銷售的主要品類。如何應對呢？首先，繼續加強零售藥店藥品銷售方便便利的優勢；增強零售藥店對顧客購藥的藥學專業服務功能和其他促銷活動的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽度和信任度；其次隨著國家基本藥物目錄的實施，也會促使零售藥店所經營的品類進行符合醫改后的市場需求的調整，更加符合“大健康”的經營理念，加快零售藥店多元化經營的步伐。最后，融入和參與到社區衛生服務體系中去也是零售藥店不錯的選擇。例如，云南一心堂連鎖藥店承擔起某社區衛生服務中心的大藥房的職能。
高毛利主推產品的品類采購的策略也將隨著新醫改政策的改變而變化，尋求高利潤的前提下必須提升產品對顧客的吸引力，
零售藥店的競爭實際是顧客的競爭
，價格、服務、促銷等只是簡單的手段而已。因此，主推高毛利的選擇策略和標準應該因適而調整，主要表現在以下10個方面：
1。 重視中高端產品和特異性產品的主推產品的篩選； 2。 重視店員藥學專業化知識水平的應用和提高；
3。 重視店員對主推產品推薦能力和信心的提升；
4。 與基層醫療機構相互競爭的產品不再作為高毛利主推產品采購，只作為補充商品；
5。 重視常見病、多發病和慢性病類中治療效果明確、有效、安全和相對經濟的產品的高毛利產品的選擇和采購；
6。 重視組合產品的高毛利產品的采購，尤其是匹配基層醫療機構重點用藥的基本藥物目錄中藥品的組合藥品；
7。 在藥品合理用藥的藥學藥理基礎上提升店員組合產品推薦能力 8。 注重連鎖藥店良好品牌形象的塑造和提升門店店員整體專業化水平；
9。 發揮藥店方便快捷的自主購藥優勢；
10。 促進藥店多元化經營步伐，
產品的豐富齊全滿足不同層次顧客的不同需求。
因此，主推高毛利產品除了毛利率這項硬性指標以外，還必須注重產品其他軟性指標的評判，他包括：產品力，銷售額或銷售數量，團隊掌握產品銷售技巧能力和難度，有效成功推薦率等。注重產品線的規劃，連鎖藥店業態模式規劃，產品類價格帶的管理，充分利用市場銷售資源與采購資源有機結合，注重門店銷售激勵及管控。主推產品同樣進行主力產品、補充產品、季節產品、臨時產品和快速產品的分類管理，嚴格把控新產品、試銷品、停購產品、淘汰產品的監控和淘汰更換措施。
注重主推類產品差異化的構建，首先，按照產品特色選擇主推產品，依靠主推特色產品構建自己的品類差異化與特色，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照藥店主要目標人群選擇產品類別，選主推品種首要明確門店的市場定位，知道目標顧客群是誰，
目標顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點尋找主推品種，最后，還要特別注意，構建主推產品差異化，不要被動等待客戶上門談判，而應該主動尋求連鎖藥店需求的產品企業。主推產品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費者都會陷入無所適從的尷尬境地。
連鎖藥店主推高毛利產品執行是關鍵，為了能夠順利執行下去，連鎖藥店需要首先建立和完善主推產品內部管理執行措施，并把主推手段的執行管理規定落實到門店的日常管理中去，并配合主推產品獎勵激勵措施，并建立優先配送主推產品制度，完善主推產品的培訓體系和定期培訓工作措施，加強與產品企業之間的培訓合作。
誰能給我一份采購主管職位說明書范本
采購主
職位名稱 采購主管 職位代碼 所屬部門 采購部
職 系 職等職級 直屬上級 采購經理
薪金標準 填寫日期 核 準 人
職位概要:
完成采購招投標工作，搜集采購物資有關信息，為上級采購決策提供依據。
工作內容:
1．主持采購招投標，為開發項目采購重要物資；
2．按照組織的要求，規范、考察、管理供應商；
3．實時掌控市場價格、技術信息，不斷為公司推薦新產品、新技術；
4．收集已使用產品的性能和質量信息，以圖改進；
5．協助采購經理進行日常行政管理工作,匯編采購統計資料,撰寫采購報告。
任職資格:
教育背景:
◆材料或相關專業本科以上學歷。
培訓經歷:
◆受過生產作業管理、項目管理、招投標等方面的培訓。
經驗:
◆3年以上物資采購工作經驗。
技能技巧:
◆熟悉物資采購招投標程序；
◆熟悉企業產品所需設備材料，具備評價分析的專業知識和能力；
◆熟練操作辦公軟件；
◆英語水平良好。
態度:
◆積極進取，責任心強；
◆人際溝通、協調能力強；
◆高度的工作熱情，良好的團隊合作精神。
工作條件:
工作場所:辦公室及生產場所。
環境狀況:基本舒適。
危 險 性:基本無危險,無職業病危險。
如何切實解決好貨物采購的品牌問題
近日，從媒體獲悉關于品牌問題的爭議在業內再起波瀾。在貨物類政府采購項目中，能不能指定品牌采購、不指定品牌又該如何操作、同一品牌同一型號產品的投標該作何種限制等一系列問題，既有法律、文件層面的原則性規定，又有實踐中的探索，還有理論上的爭鳴。 目前關于品牌問題的相關規定及實踐中的做法 法律規定：不得指定品牌采購，這是一種理想化模式。《政府采購法》第五條規定“任何單位和個人不得采用任何方式，阻撓和限制供應商自由進入本地區和本行業的政府采購市場”。《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》第六條規定“任何單位和個人不得阻撓和限制供應商自由參加貨物服務招標投標活動，不得指定貨物的品牌、服務的供應商和采購代理機構，以及采用其他方式非法干涉貨物服務招標投標活動”。 文件規定：同一品牌同一型號產品的投標原則上僅能有一家。財政部給河北省財政廳的復函（中華人民共和國財政部辦公廳財辦庫［2003］38號）指出，同一品牌同一型號有多家供應商參加政府采購活動時，原則上只能作為一家供應商計算。
實踐做法：多品牌競爭采購，業內贊同者較多。鑒于不定品牌采購有較大的操作難度，業內常用的做法是推薦多個性價比相近的參考品牌，至少3個以上，通常為5到8個，以保證競爭的充分；對同一品牌同一型號產品的投標問題，有作限制的，即只能有一家供應商投標，還有未作限制的。 采用推薦多個參考品牌來采購，盡管較好地解決了法律規定與實踐相結合的問題，但多品牌采購中也有值得關注的問題，一是變相指定單一品牌采購，如將不同檔次的品牌放在一起，事實大家只會選擇價位低的產品來投標，價位較高的產品基本“沒戲”，只是“陪沖”而已如有單位在服務器采購項目中將IBM、SUN、清華同方、浪潮等品牌放在一起，試問在這樣的采購方案中，IBM、SUN能有機會嗎；二是進口產品與外
國品牌的問題，不少單位偏好采購外國品牌，未能嚴格執行優先購買國貨的規定。 如何切實解決好貨物類采購的品牌問題 指定品牌采購不被允許，那么就可能出現變相指定品牌的現象，制造商就成了“幕后推手”，采取授權報備、價格保護等手法以促成投標供應商數量達三家以上，常常授意不同地區的代理商或同一地區的多家代理商同時參加投標。如此的競爭就是虛假競爭，吃虧的采購人。
反對直接指定單一品牌和變相指定單一品牌采購行為。實行多品牌競爭采購必須充分體現“競爭性”，保證參考品牌之間能夠形成有效競爭。根據采購預算和采購人資金實力、工作需要，開展市場調查，選擇適合自己的最佳性價比的多個品牌，數量要足夠多，國產品牌應優先，具體操作上要體現公開性和合理性，實事求是，采取網上征集，專業評選等方法。參考品牌與采購文件中所要求的產品性能及參數相配套，供應商如發現某一品牌不能滿足招標采購文件提出的技術性能時，應及時取得廠商的相關證明，后與招標采購單位交涉。 多品牌競爭適用于競爭性采購方式。多品牌競爭主要適用于招標、競爭性談判、詢價、定點等采購方式。采購活動中，對大宗貨物首選公開招標方式，一方面按規定在指定媒體上發布招標公告，另一方面在供應商庫中篩選出符合投標資格條件的供應商，電話邀請或友情提醒，努力擴大競爭。 防止串標和陪標行為。重點是處理好同一品牌同一型號產品投標問題。必須堅持同一品牌同一型號產品只能有一家供應商投標，如出現多家投標的，則應規定未取得廠商許可或授權的投標為無效投標；同時，針對同一品牌同一型號產品，招標文件應規定“如廠商對多家經銷商授權，則該品牌該型號產品所涉投標全部無效”。形成不同品牌之間的競爭、同一品牌不同型號產品經銷商之間的競爭。 評標，如何評價不同品牌之間的差異。建議在多品牌競爭的招標采購項目中，使用綜合評分法，重視價格分值，兼顧技術指標和服務能力等綜合因素。設置“品牌性價認可度”，分值在總分值的10%以內，由評審專家根據自己的評審實踐經驗，綜合考慮用戶對某品牌產品的認可度及反饋意見、某品牌在當地政府采購市場占有率等情況，獨立地客觀地對投標供應商所投品牌的性價認可度進行評估，酌情打分,不同品牌分值差要控制。對不同品牌產品的性能還可采用現場演示的辦法進行文辨別，以增強感性認識，防止出現誤判的重大偏離。 特殊情況下需要指定單一品牌采購的處理。主要是納入協議供貨范圍的產品，可在同一品牌同一型號產品的不同經銷商之間進行二次詢價。但協議供貨項目如處在公開招標階段，不應指定品牌，也不應采用推薦多個參考品牌的方法進行，只要符合條件的制造商，均應被允許參加投標。不涉及同一品牌同一型號產品的問題。 鼓勵制造商走向競爭前臺 品牌競爭必須確保采購人利益不受損，更好更多地得到實惠，政府采購的最終目標是為保障政府運轉提供產品和服務，而這種產品和服務的價格應是公允的、經濟的。采購機構要致力于構建公平交易、競爭有序的招投標秩序，讓越來越多的制造商關注、參與、信賴政府采購，樂意為采購人提供質優價廉的產品和服務。首先，招標代理機構和監管機構要加強政府采購法律知識和市場經濟知識的學習，提高駕馭品牌競爭時代采購操作的能力。走出指定品牌采購的老路，創新多品牌和不指定品牌招標的方法，力求公平合理，客觀公正。其次，對投標供應商特殊資格條件不得人為設限，不搞地域歧視和差別待遇。特殊資格條件設定應是招標采購項目必需的、合理的，不能隨意撥高或有所指定，更不得以保護地方經濟發展為由排擠甚至封殺外地產品。再次，采購項目的配置要力求通用化，是市場上的“大路貨”，而非少數幾家甚至僅有一家生產的特殊商品，從根本上杜絕貨源控制現象，從而實現真正意義上的品牌競爭。
政府采購貨物招標能否推薦品牌
可以推薦三個或以上，不能指定單一品牌
實際操作中，遇到真正想推薦單一品牌的，一般采用迂回方式，以質量性能不低于某品牌，某配置的方式傳遞這個信息。
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