華閱文章網1.如何走訪客戶
1、走訪的原則走訪目的是為了促進交流、提高銷售。在對零售客戶進行走訪時，要掌握一些基本原則。具體來講有三點：第一是促進銷售。走訪以增加銷售、推廣新品為中心任務，一切應該圍繞經營來開展。第二是加強交流。走訪以信息交流、鞏固情感為基本工作， 要注重對客戶感情的投資。第三是實事求是。走訪以真誠相交、互不欺詐為信用基礎，在誠信的基礎上加深交往。
2、走訪的準備走訪之前，首先應確定要走訪的路線與零售客戶， 帶上一個本子記錄點滴瑣事，帶上一個腦子思考所見所聞，帶上一雙慧眼觀察重點品牌，帶上一個問題考察目標客戶。
3、走訪的內容首先是銷售引導。走訪應該從市場行情、卷煙供應、新品宣傳、營銷策略等方面為客戶提供幫助和引導。其次為零售客戶提供超值服務。如清理柜臺，打掃店面等；最后是信息收集。對市場狀況、產品信息、經營預測、在銷售過程中出現的問題等進行收集整理。
4、走訪的方式走訪主要是通過談話進行交流，談話顯得尤為重要。走訪客戶，用語首先要文明、熱情，以贏得客戶的好感，讓客戶愿意接受我們的走訪。其次，談話要真實具體，以誠相待，取信于零售客戶。再次，談話要因人而異，針對不同身份、性格的人應采取不同的方式策略。最后，談話要尋找共同的話題，根據客戶的性格特點、志趣愛好，找準切入點，提高走訪質量。
5、走訪的要點走訪是一種溝通，因此，走訪除了與客戶就有關卷煙銷售進行溝通交流以外，還要注重與客戶的情感交流。業務關系本質上是人際關系，如何與客戶做朋友很重要。我們提倡熟悉客戶、研究客戶，在研究的基礎上進行走訪，先交友，后做生意。讓客戶感覺你是內行，對市場和產品很了解，對經營有幫助，從心里認同你，并樂意聽從勸告，最終才能促進銷售。
6、走訪的總結走訪過后，要對當天的走訪進行總結，將收集到的市場信息、客戶的反映、銷售狀況進行分析和匯總，對出現的相關問題，提出自己的處理建議。例如，對客戶違規情況及產生的原因進行分析，提出整改建議；對缺少貨源，難以滿足客戶需求的情況，除解釋原因、推薦同等價位卷煙外，更要根據市場需求，向營銷部門及時匯報，報請領導研究解決，努力做到及早發現、客觀反映、協助解決。總之，作為一名客戶經理，必須對自己轄區內的客戶了如指掌，能夠在第一時間掌握客戶動態。
繼往開來，本著以為客戶為生命線的原則，努力做好每月每日的工作，兢兢業業為客戶做實事，辦實事.做一位稱職的客戶經理.
2.如何走訪客戶
步驟如下：
一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，
二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；
三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；
四、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；
1、設計好問題漏斗；
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；
采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。
根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；
五、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；
在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
3.如何拜訪客戶
一：陌生拜訪：聆聽 營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿； 拜訪流程設計：1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！” 2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！ 3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。
4、開場白的結構：（1）、提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價值；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對**產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠； （1）、設計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對**產品的需求情況，您能介紹一下嗎？ （2）、結合運用擴大詢問法和限定詢問法； 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。
如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售**產品大概是六萬元，對吧？” （3）、對客戶談到的要點進行總結并確認；根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？” 6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間； 在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？” 二、第二次拜訪：滿足客戶需求 營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威； 前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿； 拜訪流程設計： 1、電話預先約定及確認；如：“王經理，您好！我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？” 2、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好啊！” 3、旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王經理，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯。
4、開場白的結構： （1）、確認理解客戶的需求；（2）、介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：“王經理，上次您談到在訂購**產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？” 5、專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求； 什么是FFAB: Feature：產品或解決方法的特點，Function：因特點而帶來的功能；Advantage：這些功能的優點； Benefits：這些優點帶來的利益； 三、做客戶拜訪要注意哪些方面？做客拜訪要選擇一個對方方便的時間。一般可在假日的下午或平時晚飯后，要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。
拜訪前，應盡可能事先告知，約定一個時間，以免撲空或打亂。
4.銀行員工如何走訪客戶
銀行客戶拜訪要做的12件工作 沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。
銀行銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？銀行客戶經理一般分管若干地區的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助于銷售業績的提升呢？ 銷售人員每次拜訪客戶的任務包括五個方面： 1、銷售產品。
這是拜訪客戶的主要任務。這是生存的需要。
2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。
銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。目前，各家銀行對市場的競爭非常激烈，優質客戶長期不維護，業務份額就會不斷下降。
3、樹立形象。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。
這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。 4、信息收集。
銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態。隨時了解市場信息，一有利于根據市場的需求，改良銀行的產品；二有利于了把握需求，關聯銷售銀行的產品。
5、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要業務（如存款、貸款）的人，二是給客戶出主意的人。
前一類型的銷售人員獲得業務的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。 要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作： 一、銷售準備 失敗的準備就是準備著失敗。
銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。 1、了解你自己有什么。
了解本行的產品銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在銀行推出新的產品銷售政策、價格政策時，更要了解新的銷售政策的詳細內容。
當銀行推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么？不了解銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。很多客戶經理匆匆去了客戶處，客戶問你們銀行有什么產品，客戶經理一問三不知，這非常可怕。
2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。
銷售準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？ 3、掌握專業推銷技巧。
掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。 4、整理好個人形象。
銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。 5、帶全必備的銷售工具。
臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。
調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！ 銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。 二、行動反省 銀行銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省、檢討，發現不足之處，及時改進。
銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總 結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。
1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。
銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？今天去銷售什么，要達到什么樣的工作目標。 2、未完成的任務是否跟蹤處理了？ 3、客戶承諾是否兌現了。
一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。
銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。“一諾必千金”。
4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。
銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。哪些客戶可以順路拜訪，哪些客戶可以順帶手傳遞回單等，應當做好統籌規劃。
三、客戶溝通 經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。
1、介紹企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的動態，向客戶描述銀行的發展前景，有助于樹立客戶的信心。
客戶一般是根據“產品好、銀行好、銀行人好”的三好原則選擇產品的。讓客戶了解企業動態，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。
2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們銀行在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。
四、客戶指導 銀行銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業培訓時，該企業一位銀行客戶經理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的財務部、銷售部看看，和客戶手下的人談談，這樣就可以真實的了解客戶的情況，同時挖掘合作的機會。
優秀銷售人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事，處處做有心人。 1、培訓。
我在民生銀行做培訓時，該銀行一位客戶經理業績非常好。
5.銷售人員如何拜訪客戶
這要看你去客戶那里的目的是什么：
下面我列兩大類供參考
第一種可能：走訪目前合作很好的客戶
主要目的是維護客戶、通過見面增加情感建立更好的互信；
準備工作：去之前把該客戶的基本資料認真了解一下，包括客戶公司的運營情況，經營產品種類，客戶公司內部管理模式，在跟你們公司合作期間客戶對你們公司有哪些不滿意的地方，你要準備好解決方案。適當還可以提一些新的建議。總而言之，你所講的話大多都要站在客戶的角度去審視，切記：話不要太多，言多必失！
第二種可能：走訪合作不好的客戶或是潛在客戶
主要目的是通過走訪可以跟客戶面對面更好的交流，了解客戶需求，促進合作。
準備工作：由于你是剛入門，基本工要鞏固，包括氣動液壓行業的市場行情，你們產品的優劣勢，核心 競爭力等等。了解分析客戶合作不好或是阻礙合作的原因，從哪些地方可以彌補缺陷，打消客戶的顧慮，一定要提出解決或是整改措施。
朋友，我在這里淺談一二，走訪客戶有時候不是去推銷產品，而是去推銷我們自己，達成合作最最基本的一條是取得對方信任，舉個例子我之前有些同事，沒走訪時合作正常，見面后反而把客戶跟丟了。所以我們自己才是一張很好的名片。
祝你成功！謝謝采納！