華閱文章網1.30條銷售員成交技巧
拿下客戶的8方法 借鑒來的 如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法。
接近客戶的方法 現代營銷理論認為，推銷產品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產品，更談不上購買你的產品。
在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。多數公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。
事實上，口才與銷售成功與否并不存在正相關的關系。好的銷售人員懂得什么時候該說，什么時候該閉嘴。
國內外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法： 一、問題接近法 這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關問題，通過提問的形式形式激發顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。
有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關于經濟管理的叢書，您打開之后發現十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。 二、介紹接近法 銷售人員與顧客聯系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產品介紹三種。
自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的。產品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。
有時，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。
三、求教接近法 銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。
四、好奇接近法 這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。
一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關于變更鞋業稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節省許多費用。
于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉告您的老板，就說我有路子讓他發財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老板提賺錢發財的建議，那家老板會不心動呢？ 五、利益接近法 銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。
從而使顧客引發興趣，增強購買信心。 一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產同類產品便宜三成，量大不可優惠” 這種利益接近法迎合了大多數顧客的求利心態，銷售人員抓住這一要害問題予以點明，突出了銷售重點和產品優勢，有助于很快達到接近顧客目的。
六、演示接近法 “我可以使用一下您 的打字機嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之后，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復寫紙，并把這卷進了打字機。
“你用普通的復寫紙能復寫得這么清楚嗎？”他站起來，順手把這些紙分發給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復寫紙吸引住了。
這是出現在上海浦東開發區某家謄印社的一個場景。 這是一種比較傳統的推銷接近方法。
在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業務活動，扮演各種角色，想方設法接近顧客。 七、送禮接近法 銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。
在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。
值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。
八、贊美接近法 卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人的贊美的。”現實的確如此。
贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達到接近顧客的目的。這一點以女性更是如此。
在優美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經有個“他”。如何實現這個心愿而又不得罪那位護花使者呢？你不妨試試對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？” 當然，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，。
2.絕對成交的銷售話術
1、如果客戶說："我沒時間！"
那么銷售員就應該說："我理解.我也老是時間不夠用.不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……"
2、如果客戶說："我現在沒空！"
那么銷售員就應該說："先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！"
3、如果客戶說："我沒興趣."
那么銷售員就應該說："是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……"
4、如果客戶說："我沒興趣參加！"
那么銷售員就應該說："我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？"
5、如果客戶說："請你把資料寄過來給我怎么樣？"
那么銷售員就應該說："先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？"
6、如果客戶說："抱歉，我沒有錢！"
那么銷售員就應該說："先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？"或者是說："我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？"
7、如果客戶說："目前我們還無法確定業務發展會如何。"
那么銷售員就應該說："先生，我們行銷要擔心這項業務日后的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？"
8、如果客戶說："要做決定的話，我得先跟合伙人談談！"
那么銷售員就應該說："我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？"
9、如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”
那么銷售員就應該說："先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！"
10、如果客戶說："說來說去，還是要推銷東西？"
那么銷售員就應該說："我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？"
11、如果客戶說："我要先好好想想。"
那么銷售員就應該說："先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？"
12、如果客戶說："我再考慮考慮，下星期給你電話！"
那么銷售員就應該說："歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？"
13、如果客戶說："我要先跟我太太商量一下！"
那么銷售員就應該說："好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？"類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，銷售員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。
首發于微信公眾號：藍小雨公開課 每天分享商業案例，創業感悟，銷售技巧。
版權聲明：版權歸藍小雨所有，轉載請關注公眾號 藍小雨公開課 回復“轉載”獲取授權。
3.銷售技巧和話術
銷售技巧五條金律
1. 第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話。
2. 第二：同意客戶的感受。
3. 第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述。
4. 第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問。
5. 第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機。
說話的技巧和應變能力
1. 與其直言直語，不妨以迂回之法達到目的
迂回表達就是不直接說出來。例如：一些直白的話，用委婉的方式說；老套的話，用創新的方式說；想要批評別人，用贊揚的方式說。眾所周知，有時候直接說出來可能不會取得很好的效果，反而會得罪別人。迂回的表達方式更容易被人們接受，和直言直語相比，有時候效果會更好。
2. 靈活應變
在特定的環境下，圍繞選定的內容，可以用"迂回"法，繞開敏感內容，從而消解誤會。3. 避重就輕
當我們在社交的過程中遇到一些問題，不能坦然相告，但是什么都不說又顯得沒有禮貌時，我們要怎樣做，才能既不泄露我們的隱私，又顯得我們很懂禮數呢？很簡單，采用迂回的方式。就是不直接回答別人的問題，而是說一些和問題有一定關系但又不是很重要的話敷衍一下，把問題一帶而過。4. 贊美的力量無窮無盡
贊美之語就如同陽光。生長在我們內心的花朵，如果沒有贊美之語的陽光照耀，是沒有辦法盛開的。精神鼓勵是每個人都需要的，我們贊美別人，會讓對方感覺到滿意和愉快，這就是贊美的力量。如果我們能夠重視贊美的作用，好好地利用它，那么就能得到很好的結果。
5. 善于發現別人的閃光點
通常善于贊美別人的人，往往都很會說話，他們能夠找出別人身上不易被別人重復贊美的優點，對之加以贊美，不知不覺中給人戴上一頂高帽子，讓被贊美的人很開心。贊美別人，不管是對別人還是對自己，都是一件有益無害的事情，但是能夠準確地贊美并不是一件簡單的事情。人們往往習慣贊美他人身上普通的、最易被人發現的優點，但是那些優點往往已經被很多人贊美過，聽得多了，被贊美的人可能已經不放在心上了。
銷售的概念
人生處處皆銷售，這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但"心理戰術"卻是隱藏在所有戰術背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰謀略。
銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。
銷售應遵循的原則
1. 銷售技巧推銷的同時、要使這客戶成為你的朋友。
2. 任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。
3. 對于積極奮斗的人而言、天下沒有不可能的事。
4. 越是難纏的準客戶、他的購買力也就越強。
5. 當你找不到路的時候、為什么不去開辟一條？
6. 應該使準客戶感到、認識你是非常榮幸的。
7. 要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
8. 慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。
9. 你要知道人生沒有失敗、只有暫時停止成功。
10. 銷售隨機性很大、沒有一成不變的模式可去遵循。
11. 彼此時間都珍貴、爽快才不會浪費時間。
12. 整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。
13. 等客戶詞窮后、找出客戶弱點再出擊。
4.成交方法及溝通話術技巧,怎樣才能做好微商
在網上看到一篇汽車銷售電話話術讓客戶快速成交的技巧的文章，你可以看看汽車銷售電話話術技巧快速成交四步曲/arts/*：電話銷售相比面對面的交流是一個更高的挑戰，想在電話里做好汽車銷售就應該有一份有分量的汽車銷售電話話術。
汽車銷售電話話術和我們平時的通話并沒有太大的區別，但在平常中卻藏著玄機和技巧。192job職場專家整理出一份汽車電話銷售話術，供廣大汽車電話銷售人員參考。
1、先聊家常電話銷售最忌諱一接通電話就直奔主題，現在的人對于電話推銷都很抗拒。汽車銷售電話話術技巧之一就是在剛和客戶接觸時，切不可直奔主題告訴他你在向他推銷某一款的汽車。
接通電話時可以和客戶就生活瑣事家常大小什么之類的先來一番閑聊，在電話閑聊中多一些關心的問候和提示讓客戶認可你這個汽車銷售員。只有客戶認可并愿意聽你講下去，你才有向他推銷你的產品的機會。
2、閑聊中挖掘客戶興趣愛好在電話銷售中當客戶愿意聽你講下去的時候，你就可以漸漸和客戶談到一些有關汽車方面的東西。比如客戶喜歡哪一類哪一款車，一起談論汽車方面的一些見解和認識。
汽車銷售電話話術都是從聊天中慢慢去發現客戶的愛好以及喜歡的車，并且在心中分析客戶的愛好和自己推銷的產品的關聯性。當和客戶有共同語言的時候，你們的交談就會變得更加輕松，而你也能挖掘到更多的客戶意向。
3、分析客戶需求在電話銷售中了解到客戶的興趣愛好后，開始淺層地進入主題——分析客戶需求。也許客戶喜歡的不是你賣的那一款車，但是你可以找出兩者間的相同或者相似之處。
再結合客戶的情況分析需求，車是商用、家用，只是上班代步工具、還是喜歡旅游自駕等等情況。汽車銷售電話話術最巧妙之處就是把客戶興趣愛好迎合上去，而把客戶沒有想到或者不需要的激發他的需求。
4、進入主題所有的汽車電話銷售話術當然都必須圍繞著賣自己的車進行，當和客戶閑聊到談話放松了、了解到客戶興趣愛好了、并且已經激發了客戶需求之后，就可以進入賣車的主題。電話銷售賣車的主題首先是介紹自己所銷售的車的特點，包括所有的性能特點，當然每一點必須切合之前和客戶閑聊挖掘出的客戶信息及需求。
同時將自己所銷售汽車相比較客戶喜歡的車的優勢體現出來，讓客戶購車的意念向你這一邊傾斜。汽車銷售電話話術技巧是一本極具分量的書，因為完全是靠汽車銷售人員自己和客戶通過電話銷售溝通。
讓別人僅通過電話就認可你所賣的產品首先必須得讓他認可你這個人，然后才是你的產品。汽車電話銷售話術是一通普通的通話，卻又在每一句話中透露出玄機。
5.常用的成交方法有哪些
.請求成交法 請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。
（1）使用請求成交法的時機 ①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。②若顧客對推銷的產品有好感，也流露出購買的意向，發出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。
③有時候客戶對推銷的產品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細地介紹產品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。（2）使用請求成交法的優點 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各種的成交機會 ③可以節省銷售的時間，提高工作效率。
④可以體現一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。（3）請求成交法的局限性 請求成交法如果應用的時機不當，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權。
2.假定成交法 假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。例如，“張總您看，假設有了這樣設備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺現象描述出來。
假定成交法的主要優點是假定成交法可以節省時間，提高銷售效率，可以適當地減輕客戶的成交壓力。3.選擇成交法 選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。
就像前面講到，“豆漿您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選擇成交法。從事銷售的人員在銷售過程中應該看準顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。
選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。（1）運用選擇成交法的注意事項 銷售人員所提供的選擇事項應讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。
向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能夠達到盡快成交的目的。（2）選擇成交法的優點 可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。
從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的范圍內進行選擇，可以有效地促成交易。4.小點成交法 小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。
是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。【案例】某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機。
辦公室主任在聽完產品介紹后擺弄起樣機，自言自語道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。”推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現故障，請隨時與我聯系，我們負責維修。
主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了？” 小點成交法的優點是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。
5.優惠成交法 優惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現在購買我們的產品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。”
這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優惠的政策。6.保證成交法 保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。
所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔負交易后的某種行為，例如，“您放心，這個機器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監督。等沒有問題以后，我再向總經理報告。”
“您放心，您這個服務完全是由我負責，我在公司已經有5年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務。”
讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。（1）使用保證成交法的時機 產品的單價過高，繳納的金額比較大，風險比較大，客戶對此種產品并不是十分了解，對其特性質量也沒有把握，產生心理障礙成交猶豫不決時，銷售人員應該向顧客提出保證，以增強信心。
（2）保證成交法的優點 可以消除客戶成交的心理障礙，增強成交信心，同時可以增強說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥善處理有關的成交的異議。（3）使用保證成交法的注意事項 應該看準客戶的成交心理障礙，針對客戶所擔心的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強成交的信心，促使進一步成交。
根據事實、需要和可能，向客戶提供可以實現的成交保證，切實地體恤對方，你要維護企業的信譽，同時還。
6.絕對成交的銷售話術
去百度文庫，查看完整內容>內容來自用戶：長在土里的橙子20個絕對成交的銷售話術課程類型：戰略決策>公司治理 課程內容：美容師20個絕對成交的銷售話術當有的美容師向顧客介紹產品或者開卡時，常常受到拒絕，這是因為現在很多顧客經常看到美容不成變毀容的事件，所以美容師如何靠銷售話術贏得顧客的心呢？下面通過顧客的20個問題，及絕對成交的銷售話術，讓美容盈利更上一層樓。
1我沒有錢？我能理解你的感覺，特別市關錢的情況。我發現我們基本保養護理每天花不到一包零品的價錢（10元一天一年3650元）女人不能為錢而活，要為美麗而活。
錢是創造財富，更要創造價值，要不然可是錢在銀行，人在天堂。2我沒有時間很忙太好了！我喜歡和忙得人合作，她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時間，姐，現在如果不注重肌膚的保養，一心做事來，將來可能在這方面花更多的時間。
另外，不規律的生活，過度拼搏會導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時使用有效產品，導致皮膚問題的嚴重后果，搶女人要有好的身體，好的面子，如果你同意，我會合理幫你安排時間。通過預約，讓您花最少的時間來呵護您的肌膚，好嗎？3我不會聽你推銷產品姐，我不是在做銷售，我是向您講授護膚美容知識，正確的護理方式。
我希望通過溝通，交流，引導你一種好的生活方式，從這個意義上講，姐，我希望您把我當做您的私人美容顧問，而不是一個普遍銷售人員。我的手機6。
7.如何提高銷售技巧和話術
銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。不同產品的銷售技巧不盡相同，只有在熟知各產品的相關信息后才能游刃有余。
方法/步驟
1
對癥下藥
由于男性和女性在生理、心理發展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調查這些人對正在銷售的產品的購買傾向等。
2
察言觀色
銷售人員的職業特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業年齡、性別等信息。
3
形象魅力
1.熱情。銷售人員應時刻保持熱情的狀態。對方會感受到你非常的親近和自然。彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產生虛情假意的心態。
2.開朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態去面對每個人。
3.溫和。表現為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個易于接觸的人。
4.堅毅。性格的意志特征之一。業務活動的任務是復雜的，實現業務活動目標總是與克服困難相伴隨，所以，業務人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現業務活動的預期目標。
5.忍耐。一個字“忍”，對于銷售人員來說很重要，要做一位可以經得起謾罵的“忍者神龜”。
6.幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達成共鳴，同時，從你身上獲得了快樂和微笑。
END
五條金律
第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
第二：同意客戶的感受
當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我感到您。”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述
“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問
你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機
當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
8.銷售技巧和話術
銷售技巧和話術，下面是我作為一個銷售總監時的經驗，希望可以幫助你。
第一篇：銷售策略。 一、銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己 1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己； 3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身； 4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？ 5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。
你的業績會好嗎？ 6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。 7、為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 二、銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念。
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。 三、買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺 1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。 3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？ 假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。
5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。 6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
四、買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。 3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上， 4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說：謝謝！ 五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？ 1、你是誰？ 2、你要跟我談什么？ 3、你談的事情對我有什么好處？ 4、如何證明你講的是事實？ 5、為什么我要跟你買？ 6、為什么我要現在跟你買？ 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。 舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。
當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？ 當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。 因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍， 設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
六、如何與競爭對手做比較？ 1、不貶低對手。 你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
3、強調獨特賣點。 獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨。
9.寫一些關于銷售的話術和技巧還有銷售心德
銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。
溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。學堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售技巧，希望對你有用 《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環、霸王槍、離別鉤、拳頭。
七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。 潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。
潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人信息，進人人相應的頻道，產生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關于潛意識說服術方面的七種最厲害的武器： 一、長生劍（提示引導法）： 潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。
當我們現在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章；當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水；當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水？這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產生抗拒。
如何去提示引導一個人呢？在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點？現在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。
你有沒有覺得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。 提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。
第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。
假設你是銷售房地產的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現在正在聽我跟你介紹房子的優點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價格的問題。
而且你也會了解品質跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”
這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么；第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態，心理狀態。
二、孔雀翎（二選一法則）： 孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態度。
不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B？”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去；要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當的使用的時間，很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當的使用時間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏！或者是走向另外一個極端，結果都已經顯現后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆！孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。
三、碧玉刀（對比原理法）： 對比原理是一種潛意識說服，應用于生活與事業當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。
公司的人發現全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發現小女孩用了對比原理。 她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧？”馬上就會有人買了。
她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。 對比原理最適合使用在跟數字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數字。
數。
轉載請注明出處華閱文章網 » 簡短成交話術與技巧(30條銷售員成交技巧)