華閱文章網1.淺談如何激發購買欲望
【摘要】：在銷售過程中，讓顧客從感興趣到具有購買欲望是一個重要的環節，而對于銷售人員來說更是一個挑戰性的環節，是銷售人員和顧客進行的一場心理戰。
開動腦筋，迅速而準確地把握顧客的心理，在適當的時機點破顧客的疑慮都是相當重要的。在實際操作中，當銷售人員面對終端顧客時，如何激發其購買欲望以達到完美銷售過程呢？本文將通過對案例的分析，提出自己的見解，并針對如何激發購買欲望提出解決方案。
【關鍵詞】：欲望；激發購買欲望；完美銷售過程；【正文】銷售過程管理主要有四部分：銷售準備、訪問顧客、處理異議、促成交易。這里主要談的是訪問顧客中的最后階段——激發購買欲望。
欲望是指人們希望得到更深層次的需要的滿足。銷售人員雖然無法創造人的基本需求，但卻可以采用各種銷售手段來激發人們的欲望，并開發及銷售特定的服務或產品來滿足這種欲望，促使其購買。
激發購買欲望階段是在銷售準備工作做好以后，引發顧客的興趣后，與顧客“短兵相見”以促成購買的階段，如何很好的完成這一階段呢？下面來看一個案例，也許能給大家帶來一些啟發。一、案例：坐火車的人似乎都有這樣一個共識，那就是火車上的食物價格高，不好吃，衛生也不那么讓人放心。
同樣的飲料，市場上每瓶賣三元，到了火車上就要五元。火車是一個封閉的市場，在這個封閉的市場中，消費者的購買大多是被迫的。
尤其在硬坐車廂，很多人寧愿在大熱天一桶一桶地泡自己帶上來的康師傅，也不愿購買餐車提供的晚餐。所以很多時候列車服務人員用手推車叫賣非主食類食物的時候，銷量往往都是不容樂觀的。
這里提到的案例就是一次完美的推銷過程，發生在列車的硬坐車廂。第一次出現——車廂各色人等聚集在一起聊天。
一個服務人員推著手推車經過，喊了句“該吃飯了啊……”，他在叫賣雞腿、豬腳和豆腐串。只有少數人購買，大多數人繼續聊天。
第二次出現——過了一會，他又從車廂另一端推著手推車過來了。這次他沒有叫賣，而是時不時地和乘客說話，說的是相同的話“剛才的雞腿味道怎么樣，豬腳味道怎么樣”，被問到的乘客紛紛點頭說不錯。
這時候有些乘客開始主動購買他賣剩下的雞腿和豬腳。等他經過時候，發現他手推車上只剩下兩三個被挑剩的雞腿和四個豬腳。
這也許沒什么好奇怪的，可能到晚餐時間，乘客都餓了，而且今天喜歡吃雞腿和豬腳的人比較多罷了。第三次出現——大約過了半個小時，他又出現了。
他看上很憨厚，穿得很樸實整潔，一看就是個真誠的人。他還是以那句話開始：“該吃飯了啊……”。
然后是“又一鍋豬腳、雞腿熟了哦，現在優惠，五塊的雞腿只賣四塊，六塊的豬腳也只賣四塊了，四塊錢不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外面的還要便宜了。”
就這么簡單，他的臉上一直掛著真誠，還是那樣時不時地向第一次購買的乘客問一句味道怎么樣。就這樣，從晚餐到夜宵大約七個小時的時間，他總共賣了五六個手推車的產品，每次他的產品都所剩無幾。
也就是說每一個小時多一點他就可以在列車上銷售完成一輛手推車的雞腿和豬腳。效率之高令人驚訝。
不僅僅是產品的銷量提升了，他還逐漸建立了屬于他的個人品牌——真誠的表情以及和藹可親的聲音。以至于后來幾次他出現的時候，大家都看著他善意的笑了，重復購買也增多了。
中途有另外一個服務人員也推著他的車，賣著同樣的雞腿和豬腳，聲音也比他的洪亮，比他的好聽。但是銷量卻遠不如他。
二、案例分析：第一，顧客至上。他每次叫賣都是把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位的，他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來就直接叫賣他的產品。
他的第一句話就讓人覺得很實在，拉近了距離。做銷售的時候，雖然每個人都知道以客戶為中心，但是很多時候我們都忽略了多為顧客著想。
第三，產品利益點訴求。首先在價格上，他強調現在是產品優惠期。
告訴潛在客戶，現在的價格比平時低。然后強調口味——好吃，量多——可以吃飽。
至于他的產品是不是真的就比外面的便宜，其實大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的產品最好，可以滿足客戶的需要，而且物有所值。
對產品的自信是銷售人員應具有的重要素質。第四，適當的回訪，既利用口碑宣傳，又保持了客戶忠誠度。
關系營銷強調的是和客戶保持長期的雙贏關系。他每次經過購買他產品的乘客身邊都要很真誠的問一句“味道怎么樣？”，沖他那種態度，沒有人會說他的產品不好。
況且他的產品味道是真的不錯。別人都說好，沒有購買的人，當然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告方式。
很多乘客都進行了重復購買。在列車這個封閉的市場上，他真正做到了變客戶被迫購買為主動購買。
綜上所述：他的銷售過程也就是好的產品+好的服務，以客戶為中心，合理的利用促銷手段。很簡單的道理，不簡單的銷售執行。
三、激發購買欲望的解決方案：首先，顧客的需求相結合，充分挖掘需求。刺激對方的購買欲望就是要讓顧客明確地認識到他的需求是什么，而你的產品正好能滿足他的需求。
面對顧客時，用心地尋找產品的優點，并與顧客的需求相結合，這樣才能夠刺激顧客的購買。
2.淺談如何激發購買欲望
【摘要】：在銷售過程中，讓顧客從感興趣到具有購買欲望是一個重要的環節，而對于銷售人員來說更是一個挑戰性的環節，是銷售人員和顧客進行的一場心理戰。
開動腦筋，迅速而準確地把握顧客的心理，在適當的時機點破顧客的疑慮都是相當重要的。在實際操作中，當銷售人員面對終端顧客時，如何激發其購買欲望以達到完美銷售過程呢？本文將通過對案例的分析，提出自己的見解，并針對如何激發購買欲望提出解決方案。
【關鍵詞】：欲望；激發 購買欲望；完美銷售過程；【正文】 銷售過程管理主要有四部分：銷售準備、訪問顧客、處理異議、促成交易。這里主要談的是訪問顧客中的最后階段——激發購買欲望。
欲望是指人們希望得到更深層次的需要的滿足。銷售人員雖然無法創造人的基本需求，但卻可以采用各種銷售手段來激發人們的欲望，并開發及銷售特定的服務或產品來滿足這種欲望，促使其購買。
激發購買欲望階段是在銷售準備工作做好以后，引發顧客的興趣后，與顧客“短兵相見”以促成購買的階段，如何很好的完成這一階段呢？下面來看一個案例，也許能給大家帶來一些啟發。一、案例： 坐火車的人似乎都有這樣一個共識，那就是火車上的食物價格高，不好吃，衛生也不那么讓人放心。
同樣的飲料，市場上每瓶賣三元，到了火車上就要五元。火車是一個封閉的市場，在這個封閉的市場中，消費者的購買大多是被迫的。
尤其在硬坐車廂，很多人寧愿在大熱天一桶一桶地泡自己帶上來的康師傅，也不愿購買餐車提供的晚餐。所以很多時候列車服務人員用手推車叫賣非主食類食物的時候，銷量往往都是不容樂觀的。
這里提到的案例就是一次完美的推銷過程，發生在列車的硬坐車廂。 第一次出現——車廂各色人等聚集在一起聊天。
一個服務人員推著手推車經過，喊了句“該吃飯了啊……”，他在叫賣雞腿、豬腳和豆腐串。只有少數人購買，大多數人繼續聊天。
第二次出現——過了一會，他又從車廂另一端推著手推車過來了。這次他沒有叫賣，而是時不時地和乘客說話，說的是相同的話“剛才的雞腿味道怎么樣，豬腳味道怎么樣”，被問到的乘客紛紛點頭說不錯。
這時候有些乘客開始主動購買他賣剩下的雞腿和豬腳。等他經過時候，發現他手推車上只剩下兩三個被挑剩的雞腿和四個豬腳。
這也許沒什么好奇怪的，可能到晚餐時間，乘客都餓了，而且今天喜歡吃雞腿和豬腳的人比較多罷了。 第三次出現——大約過了半個小時，他又出現了。
他看上很憨厚，穿得很樸實整潔，一看就是個真誠的人。他還是以那句話開始：“該吃飯了啊……”。
然后是“又一鍋豬腳、雞腿熟了哦，現在優惠，五塊的雞腿只賣四塊，六塊的豬腳也只賣四塊了，四塊錢不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外面的還要便宜了。”
就這么簡單，他的臉上一直掛著真誠，還是那樣時不時地向第一次購買的乘客問一句味道怎么樣。 就這樣，從晚餐到夜宵大約七個小時的時間，他總共賣了五六個手推車的產品，每次他的產品都所剩無幾。
也就是說每一個小時多一點他就可以在列車上銷售完成一輛手推車的雞腿和豬腳。效率之高令人驚訝。
不僅僅是產品的銷量提升了，他還逐漸建立了屬于他的個人品牌——真誠的表情以及和藹可親的聲音。以至于后來幾次他出現的時候，大家都看著他善意的笑了，重復購買也增多了。
中途有另外一個服務人員也推著他的車，賣著同樣的雞腿和豬腳，聲音也比他的洪亮，比他的好聽。但是銷量卻遠不如他。
二、案例分析： 第一，顧客至上。他每次叫賣都是把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位的，他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來就直接叫賣他的產品。
他的第一句話就讓人覺得很實在，拉近了距離。做銷售的時候，雖然每個人都知道以客戶為中心，但是很多時候我們都忽略了多為顧客著想。
第三，產品利益點訴求。首先在價格上，他強調現在是產品優惠期。
告訴潛在客戶，現在的價格比平時低。然后強調口味——好吃，量多——可以吃飽。
至于他的產品是不是真的就比外面的便宜，其實大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的產品最好，可以滿足客戶的需要，而且物有所值。
對產品的自信是銷售人員應具有的重要素質。 第四，適當的回訪，既利用口碑宣傳，又保持了客戶忠誠度。
關系營銷強調的是和客戶保持長期的雙贏關系。他每次經過購買他產品的乘客身邊都要很真誠的問一句“味道怎么樣？”，沖他那種態度，沒有人會說他的產品不好。
況且他的產品味道是真的不錯。別人都說好，沒有購買的人，當然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告方式。
很多乘客都進行了重復購買。在列車這個封閉的市場上，他真正做到了變客戶被迫購買為主動購買。
綜上所述：他的銷售過程也就是好的產品+好的服務，以客戶為中心，合理的利用促銷手段。很簡單的道理，不簡單的銷售執行。
三、激發購買欲望的解決方案： 首先，顧客的需求相結合，充分挖掘需求。 刺激對方的購買欲望就是要讓顧客明確地認識到他的需求是什么，而你的產品正好能滿足他的需求。
面對顧客時，用心地尋找產品的優點，并與顧客的需求相結合，這樣才能夠刺激顧。
3.怎樣激發客戶的購買欲望
對于客戶來講，他們最關心的是產品或服務能為自己帶來什么利益，能帶來多大的利益，也就是說，一個產品或服務只要能解決他們生活生產，或工作學習中的困難，能為其帶來實實在在利益，就能促使起下決定購買。
1）、充分認識到產品的價值所在
銷售人員在推銷產品的時，必須充分認識到自己所推銷的產品能給客戶帶來什么利益？只有這樣，才能讓客戶感覺到你的價值，客戶才樂意與你交流。
2）、直接告知客戶產品為其帶來的利益
向客戶推銷某個產品或某項服務，最終目的是幫助客戶解決遇到的實際問題。因此，在銷售過程中，銷售人員介紹產品時不妨直接告訴客戶產品帶給他們的好處，這往往更容易吸引對方的注意力。尤其是在產品銷售進入關鍵的階段時，由于客戶對產品已經有了初步的了解，銷售人員更應該直截了當，闡述產品的價值所在，促使客戶趕快下購買決定。
3）、突出產品的核心價值
一個產品之所以能區別于其它同類產品，最根本的不同就是核心價值的不同。任何一個產品都有自身的核心價值，這也是能打動客戶的真正原因。通常，一個產品的價值很多，而核心價值往往只有一個，因此，銷售人員如何能準確定位產品的核心價值成為推銷的關鍵。
產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。
4）、突出產品的附加值
產品除了具備的核心價值之外，還有很多可利用附加價值。有的客戶就是被這些附加的價值所動心，比如，一條漂亮的圍巾，它的核心價值是御寒保暖，但是有些客戶把它作為一種裝飾用在別的地方也未嘗不可。
4.在銷售過程中,怎樣去激發顧客的購買興趣和欲望
活動主打情感營銷（溫馨、懷舊） 例如父情節的 主要是看自己怎么主持，怎么策劃 其實是很簡單的！ 關鍵是怎么樣去更好的策劃！
《活動流程》
順序 流程 注意事項
1 一封家信 給父親們的家信（當地市場經理朗讀。情感營銷）見附件1
2 節日故事 講解父親節來歷（主持人進行講解，可配合PPT）見附件2
3 感受父愛 播放朱自清背影（全場安靜，傾聽電視散文背影。現場沒有條件播放視頻的，改為播放音頻朗誦）見附件3
4 兒女心愿 闡述兒女的心愿（表達兒女最希望父母健康快樂）
5 得償所愿 為顧客們送健康（健康知識講座幫兒女實現愿望）
6 感恩父親 為顧客送大紅花（員工送上大紅花，與顧客擁抱）配音樂（劉和剛歌曲《父親》）見附件4
7 答謝顧客 宣布產品促銷政策，見附件5
8 全場促銷 員工開始進行攻單
5.聰明導購員是如何激發客戶強烈購買欲望的
【第一招：二選一的技巧】 當顧客一再發出購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。
比如，你的顧客同時看好兩個不同款式或相同款式但顏色不同的玩具，并且再三比較卻還沒有下定決心要購買，這時玩具店導購就可以對顧客說：“請問您要孩子更喜歡電動玩具還是毛絨玩具？”或是說：“請問您打算給孩子買一件玩具還是兩件？”此種“二選其一”的問話技巧，其實就是要玩具店導購幫顧客拿主意，讓他下決心購買。 【第二招：解決實際問題】 許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速付錢，他總要東挑西揀，在玩具的顏色、原材料、式樣，甚至產地上不停地打轉。
這時，聰明的導購員就要改變策略，暫時不談付款的事，最好連“買”這個字都不要提，轉而熱情地幫對方挑選，一旦上述問題解決，生意也就落實了。 【第三招：吊顧客胃口】 越是得不到、買不到的東西人們越想得到它、買到它。
玩具店導購可以利用這種“怕買不到”的心理來促成生意。比如，導購員對遲遲不肯決定的顧客說：“這種玩具只剩最后一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”
或“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。” 【第四招：循序漸進法】 顧客想買某種玩具可又對它沒有信心時，可建議她先試玩看看。
只要她對玩具有信心了，雖然要她購買有一定的困難，然而對方試過滿意之后，就可能下次還來玩具店光顧。這一“試玩看看”的技巧也可幫顧客下決心購買。
【第五招：欲擒故縱】 有些顧客天生優柔寡斷，他雖然對玩具店里的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。這時，玩具店導購不妨故意收拾將玩具收回包裝盒內，做出要拿開的樣子。
這種假裝離開的舉動，有時會促使對方下決心。 【第六招：反問式的回答】 當顧客問到某種玩具，不巧玩具店里目前正好沒有時，就得運用反問來促成銷售。
比如，顧客問：“你們這款玩具有粉紅色的嗎？”這時，玩具店導購員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉！廠家沒有生產，不過我們有黃色、綠色、還有藍色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢？”這時，只要顧客能說出哪種顏色比較不錯，他就基本同意買它了。 【第七招：快刀斬亂麻】 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，玩具店導購就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求顧客購買。
比如，作勢把她挑選但還沒付賬的玩具打包，并說：“如果你想有時間回去給老公和孩子做飯的話，就快買了吧！” 【第八招：拜師學藝，態度謙虛】 如果玩具店導購在費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成的情況下，不妨試試這個方法。玩具店導購可以說：“小姐，雖然我知道我們的玩具絕對適合您的孩子，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。
不過，請您指出我們的商品的不足，讓我們有一個改進的機會好嗎？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。她會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，說不定還能掏錢買一件玩具。
導購員總會遇到跟客戶費了半天的口舌，最終顧客卻放棄了購買的情況，究竟是哪里出了錯，我們是應該深思一番啦！有時候，真的是一個猶豫不決的客戶，但是偏偏他還要趕時間，這位客戶就說我再想想之類的話。誰知道還有影沒啊！所以，聰明的銷售員，一定會抓住關鍵時機，發揮所有的潛能來激發客戶的購買欲望。
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